Erottuminen tuo merkittävää kilpailuetua ja kasvattaa markkinoinnin ja myynnin tuloksia

Suomi on insinöörien maa. Olemme ylpeitä tuotteistamme ja se näkyy usein myös vahvana tuotelähtöisyytenä varsinkin yritysten myynnissä ja markkinoinnissa. Erityisesti tämä ilmiö näkyy suomalaisissa start-upeissa, jotka aikovat tulla seuraavaksi Nokiaksi.

Lähes poikkeuksetta suomalaiset tuotteet ovatkin erinomaisia ja niissä on valtavasti potentiaalia, mutta valitettavasti asiakas ei usein näe tai ymmärrä sitä heti ensikohtaamisen aikana. Tuotteeseen tai palveluun liittyvän hienon teknologian sijaan asiakasta yleensä ensisijaisesti kiinnostaa miten hän saa ratkaistua tunnistamansa haasteen mahdollisimman helposti – ja pystyykö yritys auttamaan häntä.

Älä ole lammas laitumella

Nykypäivänä kovassa kilpailussa oman tuotteen erinomaisuuden kuuluttaminen ei ole kannattavaa, sillä tuotelähtöisen “mölyn” seasta asiakkaan on mahdotonta tunnistaa mikä ratkaisu sopisi hänelle parhaiten. Tilanne on vähän sama kuin kysyisi laitumen reunalla isolta lammaslaumalta kuka tarjoaa kestävintä villaa kutomiseen. Kaikki ratkaisun tarjoajat näyttävät ulkoapäin samalta ja jokainen hokee “mää, mää”. Tee siitä sitten omat johtopäätöksesi.

Erotu massasta ja anna asiakkaan huomata se

Noustakseen muiden yläpuolelle olisikin siis tärkeää pystyä määrittämään omat erottumistekijät sekä asiakkaille tuotettava arvo.

Miten me todella eroamme kilpailijoistamme tässä segmentissä, ja mitä sellaista arvoa me pystymme tuottamaan asiakkaalle, mitä kilpailijamme eivät?

Vastaukseksi muodostuu usein laajempi kokonaisuus kuin ns. yhden pisteen ratkaisu - paras asiakaskokemus ja kaupallinen menestys syntyy, kun tarjotaan mahdollisimman kattava ja asiakkaan tarpeisiin sopiva palvelu yhden tuotteen sijaan. Kun tämä puoli on hoidossa, myös riski joutua “hintasotaan” on huomattavasti pienempi tai lähes olematon. Ihmiset ovat valmiita maksamaan enemmän, mikäli he ovat varmoja että ratkaisu sopii täydellisesti heidän tarpeisiinsa ja he itse pääsevät mahdollisimman helpolla.

Viesti ja asiakaslupaus antavat syyn kiinnostua

Kun edellä mainittuja kysymyksiä pohditaan, voidaan niistä jalostaa yritykselle viesti ja asiakaslupaus. Asiakaslupaus kiteyttää ajatuksen miksi asiakkaan tulisi valita juuri tämä yritys, ja viestillä se artikuloidaan kohderyhmälle eri kanavissa, kuten verkkosivuilla.

Kun nämä asiat ovat selvillä, on omien kompetenssien esiintuominen huomattavasti hedelmällisemmällä tasolla. Työ ei kuitenkaan lopu siihen, vaan seuraavaksi tulisi varmistaa että varsinkin myynti ja markkinointi vievät yhdessä ja määrätietoisesti tätä viestiä eteenpäin. Se on siis molempien tiimien tehtävä.

Tulokset puhuvat puolestaan

Asiakkaamme Presto Paloturvallisuus ymmärsi asian tärkeyden ja siirtyi Vipun avustuksella tuotteiden myyjästä paloturvallisuuspalveluiden tarjoajaksi. Myynti ja markkinointi valjastettiin yrityksen kilpailueduksi ja samalla aloitettiin myyntiprosessin tukeminen ja myynnin kasvattaminen inbound-markkinoinnin avulla. Jo ensimmäisen vuoden aikana tulokset lähtivät kovaan kasvuun, joka toi myös Vipulle merkittävän tunnustuksen: voitto HubSpotin vuoden 2017 Impact Awardseissa myynnin kehittämisestä.

 

Katso millaisiin myynnin tuloksiin Presto Paloturvallisuus pääsi ensimmäisen  vuoden aikana  

 

Kaupallista = Menesty