HubSpot Bootcamp – tavoitteet ja analyysi asiakkaan eduksi

Vipu.io   >   Blogi   >   Inbound & HubSpot
Kirjoittaja: Tuomas Marjava   //   18.09.2017

HubSpotin inbound-asiantuntija Rachel Ahearne lensi syyskuun alussa Helsinkiin pitämään heidän Euroopan ensimmäisen bootcampinsa asiakkuuksien hoitamisesta koko Vipun tiimille. Kovan luokan sparraus oli meille ainutlaatuinen etuoikeus, joka auttaa tiimiämme parantamaan asiakkaittemme saamaa lisäarvoa.

Tiukka kaksipäiväinen rupeama jätti käteen jälleen roppakaupalla uusia ahaa-elämyksiä sekä selkeitä toimintasuunnitelmia, joilla sekä oman että tiimin tekemisen saa nostettua taas seuraavalle tasolle. Kävimme useita todella hyödyllisiä aiheita läpi, joilla kaikilla on oma tärkeä roolinsa asiakastyytyväisyyden luomisessa ja kasvattamisessa. Tässä niistä kaksi poimintaa: tavoitteet ja analytiikka.

Tavoitteiden asettaminen

Yhteistyön alkaessa tavoitteiden asettaminen on ensiarvoisen tärkeää hyvän asiakaskokemuksen kannalta. Yhteisellä toiminnalla on aina jokin tietty päämäärä, joka sitten tavallisesti pilkotaan niin sanottuihin koviin tavoitteisiin. Kovia tavoitteita voivat olla esimerkiksi verkkosivujen kuukausittaisen kävijämäärän ja/tai -laadun kasvattaminen, x määrä liidejä per kuukausi tai myynnin tuplaaminen tietyllä aikajänteellä.


IMG_0359.jpg

 

Selkeät mittarit on hyvä olla, mutta mikäli niihin keskitytään liikaa syntyy vaara, ettei metsää nähdä puilta. Kokonaiskuva pirstaloituu ja töiden ohella syntynyt lisäarvo voi olla vaikea huomata.

Varsinkin inbound-markkinoinnissa toimenpiteiden vaikutukset ovat todella laajat, ja ne kasvavat jatkuvasti ajan kuluessa. Inboundin voisikin ajatella eräänlaisena hedelmäpuuna; aluksi on vain pieni taimi, joka istutetaan ja sitä hoidetaan huolella. Ensimmäisenä keväänä ei välttämättä tule kummoista satoa, mutta oikealla huolenpidolla se jatkaa kasvuaan kunnes tuottaa ensimmäiset hedelmät. Siitä lähtien sato vaan jatkaa kasvamistaan kun oikea perustyö on tehty ja hoito jatkuu hedelmien tuotantoon sopivana.

Onnistuneen asiakaskokemuksen kannalta onkin hyvä varmistaa, että yhteistyössä katsotaan myös “isoa kuvaa”. Näin asiakas ymmärtää palveluiden tuoman kokonaishyödyn liiketoiminnalleen, sekä millaisia tuloksia voidaan odottaa lyhyellä ja pitkällä aikajänteellä.

IMG_0420.jpg

Analytiikan merkitys myynnissä

Analytiikka tuo valtavia mahdollisuuksia myös myyntiin, kun sen osaa valjastaa asiakasymmärrystä kasvattavaksi työkaluksi. Sen sijaan, että pyytää potentiaaliselta asiakkaalta tietyt luvut ja sen jälkeen lupaa kaksinkertaistaa ne oman palvelunsa avulla, kannattaa perehtyä lukujen takana oleviin syihin. Näin on mahdollista ymmärtää huomattavasti syvällisemmin asiakkaan nykytilaa ja syy-seuraussuhteita sille, miksi hän todennäköisesti on apua pyytänyt. Usein perimmäistä syytä ei asiakas itsekään todella tiedä.

Annetaan käytännön esimerkki: asiakas sanoo, että hän tarvitsee lisää sisältöä, jotta saadaan lisää konversioita ja sitä kautta lisää liidejä. Sutjakka myyntimies voisi sanoa “Jep, onnistuu!”, ja kun sisältöä on tehty läjäpäin lisää eikä liidejä olekaan tullut, niin asiakas pettyy ja jatkoa on todennäköisesti turha odottaa.

 

IMG_0371.jpg

Toinen tapa lähestyä asiakkaan toivetta voisi olla sukeltaa nykyisten konversio- ja liidimäärien taakse tutkimaan miksi tilanne on kuin se on. Syyksi voikin paljastua esimerkiksi se, että nykyistä sisältöä ei löydy hakukoneiden kautta, latauslomakkeet ovat aivan liian pitkiä tai monimutkaisia, tai ostajapersoonia ei ole hyödynnetty sisällöntuotannossa, minkä takia sisällöt ovat liian yleisiä eivätkä siksi houkuttele oikeaa kohderyhmää lukemaan tai lataamaan niitä.

Myyntityössä kannattaa siis toisinaan suhtautua pienellä epäluulolla asiakkaan aluksi esittämiin toiveisiin, koska siinä saattaa olla avain asiakkaan kannalta parhaaseen lopputulokseen!

IMG_0451.jpg

 

 

New call-to-action

tilaa HubSpot Tänään -uutiskirje