Inbound ja onnistumisen avaimet  1 Markkinoinnin, myynnin ja johdon haasteita

Vipu.io   >   Blogi   >  
Kirjoittaja: Leena Ellonen   //   11.05.2017

Kiinnostus Inboundia kohtaan kasvaa, etenkin kun selkeitä tuloksia sen positiivisista vaikutuksista todellisiin myyntilukuihin on jo osoitettavissa. Onkin arvioitu, että juuri tämä vuosi 2017 olisi Inboundin suuri vuosi. Toivottavasti näin on myös Suomessa, sillä kansainvälisestä kelkasta ei voi jäädä kovin kauas.

Monelle markkinointi-ihmiselle Inbound on jo sanana ja asiana tuttu, mutta se ei vielä riitä. Menestyksekkääseen Inboundin toteutukseen tarvitaan ennen kaikkea yrityksen johdon ymmärrystä, sillä kyseessä on merkittävä muutos yrityksen toiminta- ja ajattelutavassa. Tarvitaan johdon tukea ja resursseja viedä uutta toimintatapaa eteenpäin. Se ei onnistu vain vasemmalla kädellä. Silloin toteutus jää puolitiehen, eivätkä tulokset ole sitä, mitä parhaimmillaan voitaisiin saavuttaa. 

Vahva perustyö on onnistuneen Inboundin takana

Myynnin ja markkinoinnin integrointi koskettaa molempia toimintoja ja voi olla haastavaa. Molemmilta tarvitaan uuden toimintatavan ymmärrystä sekä sen viemistä käytäntöön. Omien toimintatapojen muuttaminen on yllättävän haastavaa. Alkuinnostuksen jälkeen palaudutaan helposti vanhaan: “Ei se toiminut”, “Ei ollut aikaa paneutua” tai syytellään toista osapuolta: “Kun ei saatu oikeanlaisia liidejä” tai “Kun ei saatu palautetta asiakkailta”.

Jotta tähän ei sorruttaisi, on alusta lähtien panostettava riittävästi aikaa ja resursseja. On mietittävä ostopersoonia, asiakaskokemusta, omaa tarjoomaa jne. Suunnitteluun käytetty aika tuo itsensä takaisin ja hyvästä yhteistyökumppanista on tässä prosessissa varmasti apua. Ulkopuolinen taho voi tuoda uusia näkökulmia ja asettaa kyseenalaiseksi totuttuja kuvioita. Myös asianmukaisesta, prosessin aikaisesta myynnin valmennuksesta, on selkeä hyöty kokonaistulosten (= tehtyjen kauppojen) osalta.

Lisäksi tarvitaan kärsivällisyyttä. Tulokset eivät näy heti ensimmäisen blogipostauksen tai sähköpostilähetyksen jälkeen. Vaaditaan systemaattista, jatkuvaa työtä, jotta viestit löytäisivät jalansijaa. Se voi viedä kuukausia, puoli vuotta, vuoden… Mutta jossain pisteessä nousu alkaa ja on silloin eksponentiaalista. Viesti on löytänyt kuulijansa. Ja vaikutuksia myyntiin voidaan odottaa. Mieti vielä jaksatko itse tuottaa sisältöä viikosta toiseen vai luotatko sisällöntuottajiin. Valitsit kumman tavan vaan, vaatii tämä vaihe myös resursseja. Onko tarvittava aika pois omasta työajastasi vai mistä?

 

Älä hämmennä asiakasta

Viestien ei tarvitse eikä pidä olla samanlaisia, mutta johdonmukaisuus niin puhuttelutavassa, asiasisällöissä kuin toimintatavassakin on tärkeä säilyttää. Asiakkaiden hämmennystä pitää välttää. Kaikki hämmennys, jos ei tarkoituksellista, vie asiakkaan poispäin. Päätä siis heti alussa mihin suuntaan mennään ja mistä asioista halutaan viestiä sekä millä äänellä ja sävyllä (tone of voice) viestit. Ja erityisesti keitä haluat puhutella.

 

Ostopersoonatyöpajasta vauhtia

Huolellinen ostopersoonatyöpaja on oleellinen vaihe koko prosessissa. Ehdottomasti Ei kannata kiiruhtaa ja ohittaa tätä vaihetta. Tämä on yksi tehokkuuden kulmakivistä. Tiedetään oikeasti kenelle puhutaan ja miksi ja miten. Näissä työpajoissa tulee esiin aina uusia ahaa-elämyksiä, vaikka markkinointia olisikin perusteellisesti toteutettu.

Ostopersoonatyöpajassa syntyneet ajatukset siivittävät prosessia mukavasti eteenpäin ja antavat niin sisällön suunnitteluun, markkinointiin kuin myyntitoimenpiteisiinkin ajatuksia. Työpaja on pitävä pohja ja ohjenuora koko prosessille. On myös hyvä pysähtyä aina välillä perusasioiden äärelle. Markkina on muuttunut, myös meidän on muututtava. Silloin myös asiakkaan kohtaamisen tulee muuttua. Asiakaskokemuksen tärkeyden ymmärtäminen on Inboundissa avainasemassa.

Nämä yllä luetellut asiat ovat ihan perusjuttuja Inboundissa. Valitettavan usein vain monen kohdan yli halutaan harpata nopeiden tulosten toivossa. Voit aina lähteä kokeilumielellä testaamaan Inbound-metodia ja vaikka HubSpotia. Kun olet valmis tehokkaampiin tuloksiin, aloita alusta ja selkeiden vaiheiden kautta. Kokenut kumppani voi merkittävästi auttaa sinua tulosten saavuttamisessa.

Jos haluat vakuuttua tai vakuuttaa jonkun muun Inboundilla saavutetuista tuloksista, tutustu blogiin ja Honka-caseen. Vipu muuten palkittiin juuri kansainvälisessä HubSpotin Inbound Awards -kilpailussa erinomaisista tuloksista asiakascaseissa.

 Honkarakenteen Suomen markkinointipäällikkö Joonas Rantala kuvaa muutosta ja omia näkemyksiään:

 
 
 
 
 
0:59
 
 
 
0:59
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Wistia video thumbnail - Honka Inbound Growth
 

Thanks for reporting a problem. We'll attach technical data about this session to help us figure out the issue. Which of these best describes the problem?

Any other details or context?

Cancel
message
 
 
 
 
 
 
 

 Lue blogipostaus

Kaupallista = Menesty