Kuusi vinkkiä, joilla B2B-myynti kohtaa asiakkaansa paremmin

Vipu.io   >   Blogi   >   Integroi myynti ja markkinointi , kaupallistaminen
Kirjoittaja: Terhi Bergius   //   29.09.2017

Asiakaslähtöisyyttä on harjoiteltu ja toteutettukin suomalaisissa B2B-yrityksissä jo kauan. On ollut monenlaista asiakkuusohjelmaa, asiakastyytyväisyysmittausta, asiakastilaisuutta. asiakaskampanjaa ja asiakaspalvelukoulutusta. Silti monissa yrityksissä on saatettu passivoitua elämään harhassa, jonka mukaan oma tuote ja palvelu ovat jo asiakkaan parhaita vaihtoehtoja. Kummallista, kun myynti vaan ei kasva vaikka kuinka yritetään myydä.


Sales Enablement

 

Kaupallisesti ajatteleva B2B-yritys ja myyjä eläytyy asiakkaansa maailmaan ja ratkaisee hänen ongelmiaan, tarvittaessa muuttamalla omia toimintatapojaan. Digitaalinen myynti ja markkinointi on nousemassa niidenkin yritysten agendalle, jotka vielä eilen luottivat perinteisen myyntityön tuloksellisuuteen. Haasteena voi silti olla, kuinka myyntitavoitteet ja verkkosivut sekä muu digitaalinen materiaali pelaavat yhteen. Teoria on helppo omaksua, käytännön toteutus on usein vaikeampaa. Se vaatii kärsivällisyyttä ja usein myös ulkopuolista sparrausapua, sillä totuttujen tapojen muuttaminen on tunnetusti vähemmän helppoa.

Tässä vinkit, joilla B2B-myynti parantaa asiakkaan kohtaamista ja myynnin tuloksia:

 

1. Valitse ihanteellinen asiakasryhmä

Kohdista tuotteesi tai palvelusi niille, joille yrityksesi voi tarjota jotain todella hyödyllistä - sellaista mihin muut eivät pysty. Jos tarjoat tuotteita koko maailmalle, hukkaat markkinointi- ja myyntiresurssejasi. Eivätkä asiakkaat löydä luoksesi. 

2. Varmista että tuotteesi on asiakkaalle sopiva

Jos tuotteesi on samanlainen kuin muilla, mieti miten erotut niin että kokonaisuus on asiakkaan kannalta parempi. Tämä ei tarkoita "halvempi". Lopputuloksena voi olla esimerkiksi muita helpommin ymmärrettävä ja nopeammin ostettava tuote, palvelu tai näiden yhdistelmä. Ota ihanteellinen asiakas mukaan tuotteen ja palvelun kehittämiseen.

3. Konkretisoi ja viesti asiakkaan saama arvo

Kun haluat herättää asiakaan kiinnostuksen, älä puhu itsestäsi vaan heistä ja heidän omalla kielellään. Hyväksy, että jokainen ostopäätökseen osallistuva tarvitsee tietoa ja huomiota. Osoita, että ymmärrät hänen ongelmansa ja että tuotteesi on tehty ratkaisemaan ne.

4. Ole aktiivinen verkossa, jotta tuotteesi löydetään

Asiakkaasi etsii aktiivisesti ratkaisuja muuttuviin tilanteisiin. Vastaukset löytyvät yhä useammin netistä - jos olet huolehtinut, että löytyvät. Tarjoa jatkuvasti uutta, asiakkaan kannalta mielenkiintoista tietoa. Älä tuputa äläkä myy, ennenkuin asiakas on siihen valmis. Näin rakennat aktivoivan verkkoläsnäolon!

5. Testaa ja paranna asiakaspalveluprosessiasi

Yrityksen toiminnan tehostamiseksi luotu palveluprosessi onnistuu harvoin palvelemaan myös asiakasta ihanteellisesti. Testaa ja hienosäädä koko ketju siitä lähtien kun asiakas alkaa etsiä ratkaisua, siihen asti kun hän ostaa ja käyttää tuotettasi ja tarvitsee siihen lisäpalveluita.

6. Älä odota, että ihme tapahtuu itsestään

Asiakkaan voittaminen yhä uudelleen vaatii taitoa ja työtä. Monet yritykset huomaavat liian myöhään, että jotain olisi pitänyt tehdä jo kauan sitten. Aktiivinen myyntityö ei tarkoita ahkeraa asiakkaalle soittamista tai käymistä. Se ottaa huomioon miten asiakas toimii ja tekee hänen elämänsä helpommaksi. Miten se tehdään - siihen kannattaa investoida. 

 

Lisäksi – tee pikatesti yrityksesi viestimästä asiakasymmärryksestä:

Avaa yrityksesi nettisivut.

  1. Keskitytäänkö jo etusivulla esittelemään yritystä ja tuotteita? Jos näin on, voit vielä parantaa asiakassuuntautuneisuuttasi
  2. Keskitytäänkö jo etusivulla asiakkaan haasteisiin ja tarjotaanko niiden ratkaisemiseen asiakasta hyödyttävää lisätietoa? Jos näin on, jatka asiakaspalvelusi kehittämistä samaan malliin. 

Tämä blogipostaus on julkaistu ensimmäisen kerran joulukuussa 2013. Sisältö on tarkistettu ja päivitetty vastaamaan tämän päivän vaatimuksia.

 

New Call-to-action

 

tilaa HubSpot Tänään -uutiskirje