Näin Presto kasvoi sammuttimien myyjästä asiakaslähtöiseksi paloturvallisuuspalveluiden tarjoajaksi

Vipu.io   >   Blogi   >   Inbound Sales
Kirjoittaja: Mikael Blomqvist   //   07.04.2017


Sammuttimet ovat punaisia ja ne näyttävät kaikki samanlaisilta. Montako kertaa olet katsonut mikä yritys on tämän rakennusten paloturvallisuudelle niin tärkeän tuotteen toimittaja? Et todennäköisesti koskaan.

Sammutinvalinnat tehdään rakennusurakan loppuvaiheessa, eikä päätöksen tekijällä yleensä ole suosikkimerkkiä. Erottuminen muista alan toimijoista oli tämän vuoksi suurin haaste, kun Presto päätti aloittaa inbound-markkinoinnin vuonna 2015. Preston menestystarina voitti HubSpot Impact Awards 2017 -kilpailun Sales Enablement -luokassa.

Hubspot_ImpactAwards_CategoryLogos_SalesEnablement-01.png

Erottuminen markkinoinnin ja myynnin avulla

Sammutinmarkkina on Suomessa hyvin perinteinen. Tänä päivänä ostoprosessi alkaa kuitenkin verkosta myös kaikkein perinteisimmillä toimialoilla. Presto päätti hyödyntää tätä tosiasiaa.

 

 Erottumisen sekä myynnin ja markkinoinnin muutoksen keskiössä olivat:

  • siirtyminen tuotteiden myyjästä paloturvallisuuspalveluiden tarjoajaksi
  • myynnin ja markkinoinnin käyttäminen yrityksen kilpailuetuna
  • liidien tuottaminen ja myyntiprosessin vahvistaminen inbound-metodologian avulla
  • myyntisuppilon hallinta ja HubSpot CRM:n hyödyntäminen muutoksen toteutuksessa

Asiakkaiden odotuksiin vastaaminen: Palavasti palvelua!

 FI-Presto-burning desire to serve.jpg

 

Työ alkoi syksyllä 2015. Haluttu muutos rakennettiin uuden asiakaslupauksen ”Palavasti palvelua” ympärille .

 1. Ensimmäinen tehtävä oli luoda yhteinen tahtotila ja selkeästi vahvistaa henkilöstön palveluasennetta. Näin Preston erottuminen kilpailijoista konkretisoidaan päivittäisessä asiakastyössä. Asiakaslupauksen viesti oli pääroolissa Preston sisäisen kasvun työkirjassa

 2. Toiseksi, tärkeimmät ostajapersoonat kartoitettiin ja kuvattiin. Näitä ovat mm. kiinteistön omistaja, huoltopäällikkö ja rakennusurakoitsija. Verkkosisältöä, blogipostauksia ja ladattavia materiaaleja ryhdyttiin tuottamaan kullekin persoonalle heidän erityistarpeittensa mukaan.

 3. Kolmanneksi, fokus asetettiin myyntisuppilossa jo edenneiden asiakkaiden määrän kasvattamiseen. Näin asiakkaita autetaan ostamisessa ja myynti saa jatkuvasti uusia tarjouspyyyntöjä. Yksittäisten tuotteiden sijaan asiakkaita ohjataan tekemään tarjouspyyntöjä ja tilauksia alkusammutustuotteista, huoltopalveluista sekä paloturvallisuuskoulutuksista

 

Yhtenäisen ostoprosessin rakentamisen avainelementit ovat:

  1. Verkkosivusto ja selkeästi tuotteistettu palvelutarjonta toteutettiin HubSpot-alustalle
  2.  Kehitettiin käytännöllinen sammutinlaskuri (kuinka monta / minkä tyyppistä sammutinta tiettyyn tilaan tarvitaan), joka löytyy helposti verkkosivuilta
  3. Tuotettiin sarja eri kohderyhmille suunnattuja paloturvallisuusoppaita, jotka tarjoavat hyödyllistä tietoa ostamisen harkintavaiheessa
  4. Käytettiin blogipostauksia ja sosiaalista mediaa ajantasaisen paloturvallisuutta koskevan tiedon levittämiseksi
  5.  Huolehdittiin, että myyntiprosessi vastaa asiakkaiden ostoprosessia
  6. Myynnin käyttöön otettiin HubSpot CRM, joka helpottaa päivittäistä myyntityötä
  7. Tuloksia seurataan closed loop -analyysin avulla: läpi koko matkan ensikontaktista asiakkaaksi asti

 

Esimerkki Preston verkkosivuilta löytyvästä Sammutinlaskurista:

Kävijä asettaa tilan koon neliömetreinä joko syöttämällä numeroina siihen varattuun kenttään tai siirtämällä säätimen oikeaan kohtaan. Sen jälkeen kävijä vastaa tilaa koskeviin kysymyksiin kuten onko tilassa kaasupalon vaara. Laskuri näyttää reaaliajassa ehdotuksen sopivista sammuttimista ja niiden määristä. Kävijä voi helposti yhdellä klikkauksella joko pyytää tarjouksen tai lisäinformaatiota.

Presto-calculation.png

Saavutukset: Myynnin dramaattinen kasvu ja siirtyminen palvelukeskeiseen ajatusjohtajuuteen


Perinteisten myyntitapojen muuttaminen uusiksi käytännöiksi perinteisellä toimialalla vaatii vahvaa johtajuutta sekä halun muuttua. Avainasemassa oli ostajapersoonakohtaisesti rakennettu hyvään verkkosisältöön perustuva myyntiprosessi sekä työkalut, jotka helpottavat laajempien tuote- ja palvelukokonaisuuksien myyntiä. 

 
 
 
 
 
2:30
 
 
 
2:30
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Wistia video thumbnail - Presto Sales Growth- Inbound case
 

Thanks for reporting a problem. We'll attach technical data about this session to help us figure out the issue. Which of these best describes the problem?

Any other details or context?

Cancel
message
 
 
 
 
 
 
 

 

Selkeä tavoite ja nopea eteneminen strategiasta toteutukseen mahdollistavat menestymisen. Tulokset puhuvat puolestaan:




FI-Presto-Impact-blog-531951-edited.jpgTarjouspyyntöjen määrä on noussut 100 %.


Tämä panee myyntiin vauhtia. Myynti näkee nyt, että ostajat ovat selvästi kiinnostuneita tarjonnasta. HubSpot-markkinointiautomaation ja CRM:n käytön myötä tarjouspyyntöjen määrä ja koko on kasvanut sekä laatu parantunut.


Myynti on kasvanut 10 %.


Uusi myyntiprosessi hyödyntää ostopäätöksen tekemiseen vaikuttavia ostajapersoonia. Myös ostoersoonien tarpeet ymmärretään aikaisempaa paremmin. Asiakkaiden tunnistaminen ostoprosessin aikana on kasvattanut myyntiä 10 % viimeisen 12 kuukauden aikana.

 

 

 Huoltopalveluiden liikevaihto on kasvanut 6,5 % vuodesta 2015 vuoteen 2016.

Presto on pystynyt kasvattamaan palveluliiketoimintaansa hyvien, kiinteistön omistajille ja käyttäjille suunnattujen ladattavien materiaalien avulla. Rakennusurakoitsijat identifioitiin uudeksi kohderyhmäksi, jolle määritettiin sopiva tuotevalikoima ja tuotettiin kohdistettua sisältöä. Tällä saavutettiin 35 % kasvu liikevaihdossa.

 

 Johtopäätös – menestys on ansaittu

Preston myynti- ja markkinointijohtaja Tarja Vilmi on tyytyväinen muutokseen, joka johti sekä alan markkinoiden ajatusjohtajuuteen että myynnin uusiin toimintatapoihin:

FI - Testimonial-Presto-669776-edited.jpg

Presto erottautuu nyt paloturvallisuuspalveluiden edelläkävijäyrityksenä. Inbound-metodien avulla asiakkaiden ostokäyttäytymiseen voidaan vaikuttaa varsin rajallisellakin budjetilla.

 

 

 

Kaupallista = Menesty