B2B-myynnin liidien laatu vs. myyntitulokset

Kirjoittanut Terhi Bergius - 08 maaliskuuta, 2017

2 min lukuaika

Myyntitavoitteita on vaikea saavuttaa, jos myynnillä ei ole käytössään riittävästi sopivan lämpimiä liidejä. Monimutkaisten ja pitkien B2B-myyntiprosessien liidikäsitys on monimuotoinen: ostopäätöksen tekemiseen osallistuu tavalla tai toisella useita henkilöitä. Ovatko he kaikki liidejä - tai miten heistä voi sellaisia tehdä? Miten ostopäätöksen tekoon vaikuttavia liidejä voidaan lämmittää ja miten lämpimyyden astetta voidaan mitata? 

Kuka on liidi, kun ostopäätös syntyy ryhmässä

Monien B2B-tuotteiden ja -palveluiden ostaminen on asiakkaille strategisesti ja/tai taloudellisesti niin iso asia, että lopullinen päätös tehdään tai ainakin hyväksytetään johtoryhmässä tai vastaavassa epävirallisemmassa kokoonpanossa. Loppumetreilläkin myyjä saattaa käydä keskusteluja vain yhden henkilön kanssa, joten asiakasyrityksen päätöksentekoprosessin ymmärtäminen ja siihen kytkeytyvien henkilöiden tunnistaminen on onnistumisen kannalta olennaisen tärkeää.

Kysyminen on aina hyvä keino selvittää miten ostoprosessi etenee ja ketkä päätöksiin vaikuttavat. Harva kylmä tai haalea kontakti kuitenkaan kertoo yrityksestään tällaisia tietoja. Myyjän on siis käytettävä hienovaraisempia keinoja määritelläkseen ja tunnistaakseen erilaisia liidejä sekä heidän lämpimyytensä astetta.

Vasta kiinnostuksensa selkeästi osoittanutta kontaktia voi kutsua liidiksi. Sopivien digitaalisten sisältöjen ja työkalujen avulla myyjällä on mahdollisuus nähdä mistä aiheista eri henkilöt ovat kiinnostuneita, jolloin seuraavia toimenpiteitä ja mahdollisia yhteydenottoja on helppo suunnitella.

Uusi mahdollinen asiakassuhde alkaa verkossa

Kun asiakasyrityksessä harkitaan merkittävän ostopäätöksen tekemistä, tietoa haetaan digitaalisista kanavista, vertaisverkostoista sekä jo tunnetuilta toimittajilta. Ostopäätökseen osallistuvan ryhmän jäsenillä on erilaisia intressejä, minkä vuoksi he etsivät erilaisia tietoja päätöksentekonsa tueksi.

Varsinkin tunnettujen toimittajien haastaminen edellyttää myyjäyritykseltä suunnitelmallista verkkoläsnäoloa ja kaikkiin ostopäätöksen tekijöihin vaikuttamista. Täytyy siis tietää minkätyyppisiä ihmisiä halutaan saavuttaa ja mitkä asiat saavat heidät kiinnostumaan.

Verkossa tarjottavan sisällön täytyy olla

  • monipuolista ja kohderyhmäänsä kiinnostavaa
  • helposti löytyvää ja edelleen jaettavaa
  • ostoprosessissa eteenpäin ohjaavaa

Kun ostopäätökseen osallistuvat eri henkilöt löytävät haluamanaan aikana (24/7) heitä kiinnostavaa tietoa ja jättävät tästä vapaaehtoisesti merkkejä (esimerkiksi täyttämällä verkossa olevan lomakkeen), he itse aloittavat suhteen myyjäyrityksen kanssa. Tämä on kylmäsoittoja tai -sähköposteja merkittävästi hedelmällisempi lähtökohta asiakassuhteen rakentamiselle.

Mikä on laadukas liidi?

Jokainen myyjä tietää, että hänen asialleen valmiiksi lämmenneitä henkilöitä on helpompi kohdata ja palvella. Kun myyjä lisäksi tietää mistä asioista liidit ovat erityisesti kiinnostuneita, keskustelut lähtevät liikkeelle oikeista asioista ja johtavat nopeasti asiakasyritykselle sopivan ratkaisun tarjoamiseen.

Verkossa kiinnostuksensa osoittaneiden henkilöiden lämpimyyttä voidaan kartoittaa digitaalisten työkalujen avulla. Jotta myynnin aika käytetään tehokkaasti todella lämpimien liidien käsittelyyn, liidit kannattaa pisteyttää. Jos kohderyhmiä ovat esimerkiksi teollisuusyrityksen toimitusjohtaja ja tuotantojohtaja, kummallekin ryhmälle määritellään mitä digitaalisia materiaaleja henkilön on pitänyt ladata ja mitä lomakkeita täyttää, ennenkuin arvioidaan että myyjän kannattaa ottaa yhteyttä.

Koska digitaalisesti kertyvää tietoa on helppo analysoida, sekä tarjottavia materiaaleja että liidipisteytystä voidaan kokemuksen perusteella parantaa. Verrattuna menneiden aikojen hakuammuntaan, näillä keinoin sekä myyntitavoitteiden saavuttaminen että myynnin ajankäytön tehostuminen vastaavat nykyaikaisen yrityksen tulos- ja laatutavoitteita.

Lue lisää liidien hankinnasta:

New Call-to-action

SHARE THIS STORY | |