Korvaako markkinoinnin automaatio työntekijät?

Kirjoittanut Leena Ellonen - 28 elokuuta, 2019

4 min lukuaika

Mihin tarvitaan markkinoinnin ja myynnin ammattilaisia, jos markkinonnin automaatio tekee työt ja inbound-metodin mukaan asiakkaat löytävät itse verkosta etsimänsä tiedon? Onko parasta vain heittää pyyhe kehään?

Älä heitä vielä, vaan pohditaan asiaa tarkemmin. Väitän nimittäin, että automaatio ja inbound ovat puolellasi. Ne pitää vain ottaa haltuun. Töitäsi ne eivät lopeta, jos et sinäkään. 

Perinnetiedon mukaan koneiden automatisointi on kyllä poistanut työpaikkoja paljonkin tuotantolinjoilta ja varastoista - se on totta. Samalla muutosten tuoma kasvu on kuitenkin kiihdyttänyt työpaikkojen syntymistä konttoreihin ja myyntiin. Siihen väliin on varmasti mahtunut myös vaikeita aikoja. Toisen voitto voi olla toisen tappio. Siksi on ihan relevanttia miettiä, tapahtuuko sama nyt toimistojen puolella - myynnissä ja markkinoinnissa  Ja miten työt muuttuvat?

Inboundin ja markkinoinnin automaation idea on kiihdyttää toimintoja - ei näivettää

Uusiin investointeihin lähdetään yleensä ajatuksella kiihdyttää yrityksen toimintoja, tehdä niistä kustannustehokkaampia ja kilpailukykyisempiä markkinoilla - ja lisätä näin myyntiä ja kannattavuutta. Silloin kun kilpailukyky paranee ja vauhti kiihtyy, yleensä myös tekijöitä tarvitaan. Inbound-metodin ja markkinoinnin automaationkaan ensisijaisena tavoitteena ei ole kustannusten pienentäminen toimintoja näivettämällä vaan päinvastoin kasvun kiihdyttäminen. Se olisi hyvä pitää mielessä ja nähdä siirtyminen jatkuvana prosessina. Kansainvälinen markkinointiautomaatiojätti, HubSpot, kuvaa inbound-ajattelua omalla, jatkuvasti vauhtiaan kiihdyttävällä FlyWheel-pyörällään. Siinä markkinoinnin ja myynnin tehtävänä on tuoda pyörään polttoainetta, jotta hyvin rasvattu pyörä pyörii kitkattomasti. Automaation tehtävänä on yhtenä sen osana nopeuttaa, tehostaa ja skaalata yrityksen toimintaa poistamalla toistettavia, rutiininomaisia töitä - ei siis kaikkia töitä.

flywheel by HubSpot

Vähenevätkö markkinoinnin tehtävät? - Ei kyllä siltä tunnu

Kukaan meistä ei tiedä varmasti, miten hyvin tulevaisuuden robotit ja erilaiset automatisoidut palvelut pystyvät korvaamaan ihmisen. Se jää nähtäväksi. Silti pidän sitkeästi kiinni siitä ajatuksesta, että jonkun on aina suunniteltava mitä tehdään, ja sen tekevät markkinoinnin ammattilaiset myynnin tuella. En varmaan ole ihan metsässä, jos ennustan työn pääpainon kuitenkin siirtyvän yhä enemmän suunnitteluun ja analysointiin. On hyvä huomata, että myöskin nettisivun "Will Robots take my job" mukaan markkinoijat saavat olla aika rauhassa - todennäköisyys työn loppumiselle robottien vuoksi nähdään olevan vain 1,4%. Se antanee suuntaa, vaikkei mikään lopullinen sana olekaan. Jokainen meistä voi miettiä minkä osa-alueen omasta työstä voisi automatisoida.

Varsinainen markkinoinnin automaatio työnkulkuineen toimii tehokkaasti vain, jos se on suunniteltu hyvin. Ja siihen tarvitaan markkinoinnin ammattilaisia, sillä suunnittelu ei ole ihan yksinkertaista. Vaikeus ei johdu siitä, että teknisesti toteutus olisi esim. HubSpot-alustalla vaikeaa, vaan eri tasoja ja polkuja saattaa olla paljon. Logiikka ei saa matkalla pettää, muutoin markkinoinnin teho jää odotuksia pienemmäksi ja asiakkaat vain hämmentyvät. Lisäksi seurattavaa, säätämistä, sisältöjen tuotantoa ja analysointia riittää jatkuvasti. Vauhti kiihtyy vain, jos pyörässä on sitä polttoainetta eli toimenpiteitä, joilla houkutellaan, sitoutetaan ja ilahdutetaan. Ja markkinointi ja myynti toimivat kitkattomasti samaan suuntaan.

Olen työssäni huomannut, että inboundiin ja markkinoinnin automaatioon siirtyminen on mielenkiintoinen, asteittain etenevä tie. Varsinainen automaation rakentaminen on siinä vain pieni osa, ja siihen päästään monen kehitysvaiheen kautta. Markkinoinnin ja myynnin ammattilaisten mukaan ottaminen prosessiin on ensiarvoisen tärkeää, heitä ei korvata. Aikoinaan sähköposti korvasi kirjeiden ja faxien kirjoittamisen ( kuka vielä kaipaa faxeja?)  ja nyt ollaan samankaltaisten asioiden äärellä ehkä vaiheessa kaksi. Markkinoinnin automaatio nyt vain automatisoi ne sähköpostien lähettämiset - ja siis poistaa rutiininomaisia tehtäviä. Se auttaa myös myyjiä löytämään liidejä juuri oikeaan aikaan. Vaikka olisit kuinka tehokas väitän, että automaatio silti vain parantaa palvelua. Automaation avulla kun on helpompi kohdentaa asiakkaille juuri heitä kiinnostavat aiheet ja nopeuttaa palvelua sekä ajastaa tarjooma heille sopivaan aikaan. Hyvin toimiva automaatio kun on hereillä, vaikka Sinä tekisit jotain muuta. Kun viestien kohdennus paranee, voidaan odottaa myös parempia tuloksia. 

On totta, että jos kaikille potentiaalisille asiakkaille haluttaisiin lähettää sama määrä kohdennettuja viestejä kuin automaation kera, tarvittaisiin isossa yrityksessä yksi postittaja tekemään nuo työt. Toisaalta nyt automaatio tarjoaa yritykselle mahdollisuuden palvella joustavasti asiasta kiinnostuneita ympäri maailman. Automaatio helpottaa tunnistamaan ja kohdentamaan toimenpiteitä juuri todellisille, potentiaalisille liideille.  Monessa yrityksessä nämä automatisoidut prosessit ovat jo arkipäivää. Ne helpottavat ja tehostavat markkinoinnin työtä siinä määrin, etten usko markkinoinnin osaajien todella haikailevan entiseen. Se ettei automaatio tunnu vastaanottajasta automaatiolta, on edelleen haaste suunnittelulle.

 

korvaako robotti markkinoinnin ammattilaiset

Analyysit auttavat markkinoinnin suunnittelussa, mutta vielä on tehtävä ne varsinaiset suunnitelmat

Järjestelmät tuottavat dataa kiitettävässä määrin ja hyvin järjestetyllä dashboardilla (raportointinäkymällä) saadaan nopeasti tieto yrityksen keskeisimpien verkkoliikenteen mittareiden seuraamiseen. Silti tarkempaa ja yksityiskohtaisempaa analyysiä tarvitaan jatkuvasti mm. sisällöntuotannossa. Mistä materiaalista asiakkaat ovat kulloinkin olleet kiinnostuneita? Mitä tietoa etsitään / kaivataan? Miksi potentiaaliset asiakkaat käyttäytyvät verkkosivuilla niin kuin näyttävät käyttäytyvät? Mitä näistä voidaan päätellä?

Verkkosivujen tehtävä on auttaa asiakasta löytämään etsimänsä ja toisaalta kertoa yrityksen tuotteista, palveluista ja vahvuuksista niin, että potentiaalinen asiakas kiinnostuu. Mitä siis yrityksen tulisi vielä tehdä, jotta asiakaskokemus olisi hyvä ja myyjät saisivat hyviä liidejä?

Inbound menetelmä antaa myyjille aikaa tehdä kauppoja - ei poista myyjiä

Inboundin ja markkinoinnin automaation tavoitteena on vapauttaa myyjiä turhasta kontaktoinnista ja tietojen lähettämisestä niin, että aikaa jää todellisten asiakkaiden kohtaamiseen. Kun koneisto toimii hyvin, kontaktoidaan juuri niitä liidejä, jotka kulloinkin ovat asiasta aidosti kiinnostuneita. Se säästää kaikkien aikaa. Tehokas liidien poimiminen parantaa myyjien tuloksia, mutta ei poista heidän työtään.

HubSpot-kumppanit voivat hoitaa osan markkinoinnista

Pk-yrityksillä ei aina ole markkinoinnista vastaavaa henkilöä ja silloin osa markkinoinnin tehtävistä voi olla kumppaneilla. HubSpot-alusta mahdollistaa hyvän näkymän molemmille osapuolille markkinoinnin ja myynnin tilanteeseen. Päivän tilanne on siis hyvin molempien tiedossa. (Toki näkymää voidaan haluttaessa rajata). Teemme paljon suunnittelua yhdessä asiakkaidemme kanssa ja käymme hyvinkin syvällisesti läpi haasteita ja mahdollisuuksia. Kun asiakkaasta tuntuu, että kaikki ideat on jo käytetty, ollaan ehkä vasta alkumetreillä.

Jos vauhtipyörää ei laita pyörimään, on aika varmaa, että joku muu tulee ja syö - ja vie ne työpaikatkin. Automatiikka ja robotiikka tulee auttamaan, mutta itse on yhä suunniteltava markkinoinnin strategiat, teemat, toimenpiteet sekä kuunneltava tarkalla korvalla markkinoita ja potentiaalisia asiakkaita. Markkinoinnin keinovalikoima on moninainen ja vaatii osaamista sekä resursseja. Mielestäni on harhaa, että markkinoinnin ammattilaisten rooli pienenenisi. Pikemminkin uskon, että suunta on toisin päin, kun nähdään, miten tehokas työ tuo mitattavia tuloksia.

 

New Call-to-action

 

 

 

SHARE THIS STORY | |