Markkinoinnin painopisteet 2019 verkkoliidimarkkinoinnin näkökulmasta

Kirjoittanut Jussi Liimatainen - 07 tammikuuta, 2019

3 min lukuaika

Vuoden alkaessa on aika tehdä ennuste vuoden 2019 painopisteistä markkinoinnissa. Digitaalisesta näkökulmasta katsoen löysin 5 ajankohtaista trendiä tai aihealuetta, joiden odotan kasvattavan painoarvoaan tämän vuoden aikana. Digitaalinen palvelukokemuksen merkitys vain kasvaa.

Lukijaa palvellakseni rajaan laajaa aihettani heti alkuun seuraavasti: tarkastelen nyt markkinointia digitaalisesta näkökulmasta, erityisenä painopisteenä digitaalinen asiakaskokemus ja myynnin kasvattaminen verkkoliideillä. Käsitykseni mukaan verkkoliidimarkkinointi sopii parhaiten yrityksille a) joiden tuotteiden tai palveluiden ostopäätöstä edeltää syvällinen perehtyminen tuotteeseen tai palveluun verkon kautta b) joiden johto ymmärtää verkkoliidien potentiaalin myynnin kasvattamisessa ja c) joiden liikevaihto on suunnilleen haarukassa 5 – 150 miljoonaa euroa. Lisähuomiona on syytä todeta, että verkkoliidimarkkinoinnissa olennainen erottava tekijä ei ole B2C / B2B jako, kunhan edellä mainitut kriteerit toteutuvat. Mikäli edustamasi yritys täyttää nuo kolme kriteeriä, saatat löytää seuraavasta ajatuksenherättäjiä tai -erottajia.  Mikäli taas ei, tyydyt ehkä nopeaan silmäilyyn tai hyppäät seuraavaan blogikirjoitukseen. Oli miten oli, seuraavassa viisi aihealuetta, joiden odotan kasvattavan painoarvoaan vuonna 2019.

 

1. Digitaalisen palvelukokemuksen merkitys kasvaa

Asiakaskokemuksen merkityksestä on puhuttu vuosia, ilman selkeää läpimurtoa. Yleisesti tunnustetaan, että hyvä asiakaskokemus on keskeinen tekijä myynnin kasvattamisessa ja kannattavuuden parantamisessa. Tästäkin huolimatta asiakaskokemuksen kehittämisvastuu tuntuu kadonneen jonnekin myynnin, markkinoinnin, IT:n ja HR:n välimaastoon. HubSpot teki viime vuonna merkittävän asiakaskokemusteon lisäämällä alustaansa digitaalisen asiakaspalveluosion, Service Hubin. Service Hub liittää asiakaspalvelun saumattomaksi osaksi markkinointialustaa. Siinä on digitaalinen asiakaspalvelu chatteineen sekä kattava analytiikka. Sen avulla pystytään tuottamaan dataa, joka yhdistää markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun tuloksellisuuden. Kokonaisuus mahdollistaa asiakaskokemuksen systemaattisen johtamisen. Kuten aina, kyseessä on työkalu, josta saa hyödyn irti vasta kun itse asia, tässä tapauksessa asiakaskokemus, on selkeästi vastuutettu jollekin johtoryhmän jäsenelle, esimerkiksi markkinointijohtajalle.

google-mkt maturity

 Lähde: Google

 

2. On aika muuttaa analytiikka merkitykselliseen muotoon

Dataa ja analytiikaa on tarjolla paljon. Sen hyödyntäminen johtamisessa on valitettavan usein alkeellisella tasolla. Oman kokemukseni mukaan hallitus ja johtoryhmä eivät halua seurata liian kaukana euroista olevia tunnuslukuja. Data on kiinnostavaa vain, jos se koetaan merkittäväksi. Työkaluista ei ole apua, jos datalle ei ole luotu merkitystä. Vuonna 2019 yhä suurempi osa yrityksistä luo myös markkinoinnin datalle merkityksen, joka auttaa niitä kasvattamaan myyntiä. Mikäli yrityksellä ei vielä ole selkeää datasuppiloa verkkosivukävijöistä kontakteiksi ja kontakteista kaupoiksi, sellainen rakennetaan vuonna 2019.

 

3. Digitaalista myyntiä voidaan kasvattaa ilman verkkokauppaa

Inbound-markkinointi ei sovi kaikille. Niille, joille se sopii, se on erinomainen tapa ruokkia myyjiä myyntiliideillä, kasvattaa verkon avulla myyntiä ja tehostaa sitä. Hyvänä esimerkkinä voin nostaa paloturvallisuusalan tuotteita ja palveluja tarjoavan Preston, joka inbound-markkinoinnin avulla tuplasi tarjouspyyntöjensä määrän sekä Puucomp SURFin, jonka uusista myyntiliideistä lähes 100 % tulee verkosta.  Hyviä esimerkkejä on. Jos kiinnostuit, ole yhteydessä. Kerromme mielellämme hyvistä esimerkeistä.

Puucomp case- results

4. Verkkoliidejä jaksetaan kasvattaa systemaattisesti ja muutetaan toimintatapoja

Verkkoliideihin perustuvan myynnin kasvattaminen on alussa hidasta, mutta kasvaa kumulatiivisesti - kunhan sitä rakennetaan systemaattisesti. Edellytyksenä on, että verkkoliidimarkkinointi ylipäätään sopii kyseiseen liiketoimintaan. Sopivuuden kriteerit voit testata lukemalla uudestaan blogin ensimmäisen kappaleen. Kun verkkoliidimarkkinointia lähdetään rakentamaan,  luodaan ensin strategia, sitten rakennetaan infra, koulutetaan henkilöstö ja ruvetaan tuottamaan sekä jakamaan sisältöjä. Lisäksi seurataan aktiivisesti sisältöjen purevuutta. Kyseessä on siis varsin kokonaisvaltainen toimintatavan muutos, mitä ei kuitenkaan pidä säikähtää. Ihmiset ovat halukkaita oppimaan ja oppivat nopeasti. HubSpot on työkaluna äärimmäisen pidetty ja nopeasti omaksuttava. Organisaation oppimiskyvystä riippuen kauppoja alkaa tulla noin puolen vuoden päästä aloituksesta. Vuoden – parin päästä merkittävä osuus myynnistä tulee verkkoliideistä, eivätkä myyjät enää tule toimeen ilman niitä.

 state-of-inbound-18-word of mouth

Lähde: State of Inbound 2018

 

5. Sisällön ja palvelun merkitys jatkaa kasvuaan

Brändejä rakennetaan ja myyntiä kasvatetaan enenevässä määrin hyvillä sisällöillä ja laadukkaalla palvelulla. Verkkoliidejä keräävän sisällön tuottamisessa on omat lainalaisuutensa, mutta alkuun pääsee melko helposti: useimmilla yrityksillä on olemassa olevaa sisältöä, jota muokkaamalla saa aikaan ensimmäiset verkkoliidejä tuottavat sisällöt. Hyvää sisältöä voi jakaa omissa kanavissa rajoituksetta ja laadukkaan palvelukokemuksen rakentaminen vaatii prosessi-, rekrytointi-, johtamis- ja työkalurintamilla kovaa puurtamista. Markkinointiviestinnän rooli on muuttunut ensisijaisesta tois- tai kolmassijaiseksi. Sitä tarvitaan kertomaan, kun sisältö on hyvää tai kun palvelu on laadukasta.

 

Onnellista ja tuloksellista markkinointivuotta 2019! Jos tämä blogikirjoitus herätti ajatuksia, ole ystävällinen ja anna siitä palautetta. Arvostan sitä suuresti.


Jussi Liimatainen
jussi.liimatainen@vipunet.com

Pyydä maksuton konsultointi  liidien hankinnasta

Lue myös: 

Relevantti sisältö ja oikein valittu markkinointiteknologia ajoivat brändin ohi

Puucompista SURF: Uudet liidit tulevat lähes 100 %:sesti verkosta.

Kuinka Stora Enso digitalisoi – miten digiriskiin kannustetaan ja poimitaan tuottoa?

Presto: Erottuminen perinteisellä alalla markkinoinnin ja myynnin avulla

Miten HubSpot optimoi nyt konversiopisteistä

HubSpotin uudet ominaisuudet helpottavat markkinoijan työtä

 

SHARE THIS STORY | |