Minkälaiselle yritykselle inbound-markkinointi sopii?

Kirjoittanut Tuulikki Haaranen - 28 toukokuuta, 2019

4 min lukuaika
 
Inbound-markkinointi sopii monille mutta ei kaikille. Tarkista, voisiko sinun yrityksesi hyötyä inboundista uusmyynnin tai asiakkuuksien kehittämisessä.

Inbound-markkinointi eli verkkoliidimarkkinointi tähtää myynnin kasvattamiseen. Se on parhaimmillaan uusasiakashankinnassa mutta toimii erinomaisesti myös asiakkuuksien kehittämisessä.

Verkkoliidimarkkinointi on dataohjautuvaa markkinointiviestintää, jossa hakukoneoptimointia ja markkinoinnin automaatiota hyödyntäen ruokitaan potentiaalisten asiakkaiden tiedonnälkää hankintaprosessin eri vaiheisiin sopivilla sisällöillä. Verkkoliidimarkkinointi onkin oiva lisä brändimarkkinoinnin kylkeen.

Siinä missä brändimarkkinointi tähtää yrityksen tai sen tuotteiden tunnettuuden parantamiseen myönteisillä mielikuvilla, ohjaa verkkoliidimarkkinointi potentiaaliset asiakkaat verkkosivustollesi etsimään ratkaisuja haasteisiinsa. Kun autat sivustovierailijaa tekemään oikeita valintoja, hänen luottamuksensa yritystäsi kohtaan kasvaa ja mahdollisuutesi saada hänestä maksava asiakas paranevat.

HubSpotin avulla toteutetun verkkoliidimarkkinoinnin etu verrattuna perinteiseen brändimarkkinointiin on se, että verkkoliidimarkkinoinnin toimenpiteiden vaikutus myyntiin on suoraan mitattavissa. Markkinointisuunnitelmia ja -investointeja ei tarvitse tehdä mutulla, kun HubSpot tarjoaa reaaliaikaista dataa siitä, mikä toimii ja mikä ei. Dataohjautuvuus mahdollistaa myös markkinointikampanjoiden optimoinnin lennosta sekä oikea-aikaisen ja -sisältöisen asiakaskontaktoinnin.

HubSpotista löytyy kaikki tarvittava

Kuulostaa hyvältä, vai mitä! Inbound ei ole kuitenkaan kaikkien juttu. Jotta verkkoliidimarkkinointi saadaan valjastettua myynnin moottoriksi, olisi hyvä, jos seuraavista viidestä kriteeristä ainakin neljä täyttyisi yrityksenne toiminnassa.

1. Onko teillä monimutkainen tuote?

Verkkoliidimarkkinointi sopii yritykselle, jonka tuotteen hankinta edellyttää asiakkailta harkintaa tuotteen monimutkaisuuden, siihen liittyvien riskien tai pitkän sitoutumisajan takia

Kuluttajamarkkinoilla tyypillisiä monimutkaisia tuotteita ovat esimerkiksi omakotitalon rakentaminen tai rakennuttaminen, vapaa-ajan asunnot, veneet ja asuntoautot sekä monet kiinteistöjen huoltoon ja ylläpitoon liittyvät palvelut. Myös taloudellisia neuvoja, terveyspalveluita ja esteettisiä hoitoja tarjoavat yritykset voivat hyödyntää verkkoliidimarkkinointia hälventämään potentiaalisten asiakkaiden huolia ja rakentamaan luottamusta yrityksen osaamiseen.

Yritysmarkkinoilla inbound hyödyttää organisaatioita, joiden asiakkaat tarvitsevat runsaasti tietoa kyetäkseen valitsemaan oikean ratkaisun tai käyttämään ratkaisua tehokkaasti. Tyypilliset yritykset, joiden myyntiä verkkoliidimarkkinoinnilla voidaan kiihdyttää, tarjoavat neuvonta-, konsultointi-, koulutus-, ulkoistamis- ja suunnittelupalveluita, ohjelmistokehitys- ja IT-infrapalveluita, sekä laitteistoja, joiden käyttöikä on pitkä tai joiden käyttö edellyttää syvää asiantuntijuutta.

2. Onko myyntisyklinne keskipitkä?

Verkkoliidimarkkinointi sopii parhaiten yrityksille, joiden tuotteiden myyntisykli on muutamasta kuukaudesta  pariin vuoteen. Sen sijaan se ei sovi kovin hyvin aloille, joissa tavara vaihtuu hyllyillä nopeasti tai tuotteita myydään muutama vuosikymmenessä.

Esimerkiksi päivittäistavarakaupat hyötyvät enemmän brändimarkkinoinnista. Päivittäistavarakaupassa asiakas harvoin harkitsee ostamista pitkään, koska taloudellinen riski on hankinnan epäonnistuessa pieni. Jos uuden hammastahnan maku ei miellytä, ei rahallinen menetys aiheuta pidempiaikaista mielipahaa.

Miljoonainvestointeja vaativien tuotteiden ja palveluiden, kuten paperikoneiden ja luksusristeilijöiden, tilausmäärät ovat puolestaan pieniä ja myyntisyklit useita vuosia. Asiakas- ja yhteiskuntasuhteiden hoitaminen onnistuu mainiosti henkilökohtaisen myynnin ja peeärrän keinoin.  

Lataa opas

3. Onko asiakaskokemus kunnossa?

Samalla toimialalla verkkoliidimarkkinointia käyttävät yritykset kilpailevat siitä, kuka tarjoaa parhaimman asiakaskokemuksen. Myyntivoitot kerää yritys, jolla on kyky virtaviivaistaa viestintä- ja asiakapalveluprosessinsa asiakaskeskeisimmiksi. 

Verkkoliidimarkkinoinnin tehokkuus perustuu markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelutiimien yhteisiin tavoitteisiin ja tiiviiseen yhteistyöhön. Osastot eivät toimi omissa siiloissaan vaan muodostavat katkeamattoman asiakkuudenhoitoketjun, jossa asiakkuuden hoitovastuu siirtyy saumattomasti henkilöltä henkilölle osastorajojen yli. Jotta tässä onnistutaan, täytyy yrityksessä  olla yhteisesti sovitut käytänteet ja CRM-järjestelmä, jota käyttävät kaikki asiakastyötä tekevät.

Yrityksen pitää olla myös kartalla siitä, missä elinkaaren vaiheessa tuotteet ovat menossa. Ei todellakaan haittaa, jos tuotteilla on luontaista kysyntää, sillä verkkoliidimarkkinointi ei ole ihmelääke elinkaarensa loppua lähestyvälle tarjoamalle. Sen sijaan verkkoliidimarkkinoinnista voi olla paljonkin etua, kun markkinoita autetaan ymmärtämään täysin uusien innovaatioiden käyttöarvo.

Asiakaskokemuksen nostaminen liiketoiminnan ajuriksi saattaa edellyttää yrityksenne henkilöstöltä toimintatapojen muutosta. Jos muutokset tuntuvat mahdottomilta toteuttaa, jäävät verkkoliidimarkkinoinnin hyödyt helposti ontuvaksi ankaksi.

Haluatko tietää, miten sisällöntuottaja voi parantaa asiakaskokemusta? Blogimme  Minkälainen sisältö toimii inbound-markkinoinnissa? auttaa sinua tuottamaan asiakaslähtöisiä sisältöjä.

4. Pystyttekö panostamaan sisällöntuotantoon? 

Verkkoliidimarkkinointi käy sisällöillä. Ilman jatkuvaa sisällöntuotantoa ei saada tuloksia. Yrityksestänne pitää siis löytyä sisällöntuottajia tai teillä pitää olla mahdollisuus ostaa sisällöntuotantopalvelut alihankkijalta

Verkkoliidimarkkinointi on tavoitteellista sisällöntuotantoa, jolla tähdätään uusien asiakkaiden löytämiseen ja sitouttamiseen sekä lisämyyntiin nykyisissä asiakkuuksissa. Jokaiselle ostopersoonasegmentille luodaan markkinoinnin automaatiota hyödyntäen sisältöpolkuja, joiden tehtävä on johdatella potentiaalista asiakasta kohti ostopäätöstä. Uusia sisältöjä kuten blogikirjoituksia, uutiskirjeitä, oppaita, laskeutumissivuja sekä sähköposti- ja some-viestejä tarvitaan jatkuvasti lisää.

Ei siis riitä, että yrityksen verkkosivuilla ja some-kanavissa julkaistaan uutinen silloin tällöin tai että verkkosivut uusitaan viiden vuoden välein. Verkkoliidien poiminta on hikistä duunia, joka vaatii sisällöntuottajilta viikottaista tai jopa päivittäistä työpanosta.

5. Onko teillä aikaa odottaa tuloksia?

Huutavatko yrityksenne seuraavan kvartaalin tilauskirjat tyhjyyttään? Todella harmillista, mutta verkkoliidimarkkinoinnista tuskin on teille tähän hätään hyötyä. Verkkoliidimarkkinointi kun ei ole taikurin hattu, josta voi kaivaa jippo-öön, joka saa kassakoneet yhdessä yössä laulamaan. Verkkoliidimarkkinointia tehdään pitkäjänteisesti ja strategisesti.

Brändimarkkinointiin tottuneiden kannattaakin opetella uudenlainen tapa ajatella. Vaikka inboundiakin tehdään kampanjoiden, ei myynnin kehittäminen rakennu yksittäisten pistokampanjoiden varaan. Verkkoliidimarkkinoinnin avulla kasvatetaan asiakkaita. Laadukkaiden liidien määrää saadaan lisättyä jo yleensä kolmessa kuukaudessa mutta liidien konvertoituminen ostaviksi asiakkaiksi saattaa kestää 6 - 9 kuukautta, ja joissakin tapauksissa jopa pidempään, jos kyseessä on investointiraskas tai täysin uusi tuote.

Tästä syystä kädestä suuhun elävät yhtiöt eivät ole verkkoliidimarkkinoinnille otollisinta maaperää. Yrityksen rahakirstusta pitää löytyä kolikoita vähintään puoleksi vuodeksi - mieluummin vuodeksi - eteenpäin.

Hyvä uutinen on se, että pieni rahakirstu riittää! Verkkoliidimarkkinoinnin kustannukset ovat yleensä murto-osa brändimarkkinoinnissa käytettävistä summista. Esimerkiksi yhden Hesarin sunnuntainumeron etusivun mainoksen hinnalla suuren kontaktitietokannan omaavat yritykset voivat tehdä inboundia suurieleisesti puolikin vuotta ja pienen kontaktikannan start-upit helposti vuoden tai puolitoista riippuen tulostavoitteista ja sisällöntuotantoresursseista. Kun miettii, että sanomalehdissä mainoksen elinikä on yksi vuorokausi, ja että inbound-sisällöt voivat toimia uusien asiakkaiden houkuttimina useiden vuosien ajan, kannattaa yritysten tosissaan pohtia, mikä markkinointimuoto palvelee myyntitavoitteiden saavuttamisessa parhaiten.

Kuten edellä todettiin, verkkoliidimarkkinointi ei sovi kaikille eikä se ole hätähousujen laji. Myyntituloksia on turha odotella seuraavalla viikolla ensimmäisen uutiskirjeen lähettämisestä varsinkin, jos kotisivut haiskahtavat härmälle ja somessakin nukkuu matti. Mutta kun verkkoliidikone saadaan käyntiin myyntisuppiloksi muutetuilla kotisivuilla, joita tasaisin väliajoin ruokitaan hakukoneoptimoiduilla sisällöillä, on sitä vaikea pysäyttää.

Haluatko tietää, miten verkkoliidikone luodaan? Lue neuvot blogistamme Uusasiakashankinta huippukuntoon 6 kuukaudessa.

 

SHARE THIS STORY | |