Miten inbound-markkinointi muuttaa markkinoinnin roolia yrityksissä?

Kirjoittanut Leena Ellonen - 06 November, 2019

3 min lukuaika

Inbound-markkinointiin siirtyminen alkaa useimmiten verkkosivumuutoksista ja markkinoinnin kehittämisestä. Inbound-ajattelu sisältää kuitenkin paljon muutakin, esimerkiksi markkinoinnin ja myynnin laajan integroinnin. Koko inbound-prosessi on siis paljon, paljon kokonaisvaltaisempi asia kuin pelkästään markkinointialustan muuttaminen.  Muutosten vaikutukset näkyvät vähitellen koko yrityksessä - tai ainakin niiden pitäisi näkyä, jos halutaan saada kaikki hyöty irti. Samalla myös roolit yrityksen sisällä muuttuvat. Suurin muutos tapahtunee markkinoinnin roolissa.

Inbound tehostaa koko yrityksen toimintaa - ei ainoastaan markkinointia

Inbound-markkinoinnin muutosprosessi lähtee yleensä verkkosivujen uudistamisesta: markkinointi saa toimivan järjestelmän ja sivuista saadaan enemmän irti. Prosessin alkuunpanijan ja vetäjän roolissa on yleensä markkinointi.

Inbound-ajattelussa on erityisen tärkeää saada sekä myynti että markkinointi toimimaan samaan suuntaan. Siksi inbound ei ole vain markkinoinnin asia, vaan yhä enemmän myös myynnin, sillä inboundin perustavoitteena on tuottaa myynnille oikeanlaisia liidejä. Kun inbound-ajattelu saa jalansijaa yrityksen sisällä, muuttuu vähitellen, askel askeleelta, laajemminkin yrityksen tapa toimia.

Opas kasvuyrityksen verkkosivu-uudistukseen

Markkinointi ja myynti tukevat toisiaan, sillä myynti hyötyy liidejä tuottavasta inbound-markkinoinnista

Myynnin ja markkinoinnin saumaton yhteistyö on varmasti aina ollut yritysjohdon tavoitteena, mutta kuinka toimivaa se todellisuudessa on? Onko molempien rooli enemmänkin toimia omissa siiloissaan mahdollisimman tehokkaasti häiritsemättä toisiaan?

Yhteinen inbound-prosessi ja näkymä tuloksiin suuntaa väkisinkin toimintaa yhteisiä tavoitteita kohti sekä toimimaan entistä tiiviimmin yhdessä. Inbound onkin mahtava keino saattaa molemmat osapuolet samojen teemojen pariin.

Markkinonnin ja myynnin rooli tulee muuttumaan, sillä:

  • myynnissä nähdään markkinoinnin suora vaikutus liidituotantoon ja myyntiin
  • ostovalmiit liidit hyödyttävät myyntiä ja helpottavat heidän työtään - ja lisäävät tuloksia!
  • myynnissä kiinnostutaan niin verkosta kuin sisältömarkkinnoinnistakin - ja vähitellen myös asiakkaille relevanttien sisältöaiheiden tunnistamisesta ja tuottamisesta
  • myynnin ja markkinoinnin on sovittava yhteisistä tavoitteista ja tiedonvaihdosta
  • markkinointi saa tietoa, mikä toimenpide johtaa kiinnostukseen ja mikä oikeasti eteenpäin kauppojen syntymiseen
  • markkinointi suuntautuu entistä paremmin tulosta tuottavaan toimintaan
  • nähdään, että kumpikin osapuoli vaikuttaa olennaisesti yrityksen tulokseen
  • yrityksen johto saa välineen liidata toimintaa - sekä markkinointia että myyntiä - yhä vahvemmin tavoitteiden mukaisesti 

Näin käy, jos inbound-ajattelua viedään yrityksessä kokonaisvaltaisesti eteenpäin.  Siksi inbound-prosessia ei pidä jättää kesken.

Markkinointitoimenpiteiden mitattavuus tuo esiin työn vaikuttavuuden

Jos joskus on markkinoinnille lyöty leimaa “puuhastelusta” tai vain yleisestä, vaikeasti määriteltävästä brändimielikuvan kasvattamisesta, ovat luvut entistä enemmän markkinoinnin puolella. Kaikki on verkossa mitattavissa. Kun myyntiluvut yhdistetään HubSpotin järjestelmään, nähdään mitä kautta liidi on tullut ja mitkä toimenpiteet ovat vieneet liidiä eteenpäin. Samalla voidaan todeta myös markkinoinnin toimenpiteiden vaikutus tulokseen.  On aina hienoa huomata, kun joku tärkeä kauppa onkin lähtenyt liikkeelle jostain markkinoinnin toimenpiteestä tai vanhakin asiakas on ollut uudelleen kiinnostunut tarjotuista palveluista. Usein nämä tulokset hieman jopa yllättävät. Ja kun tuloksesta puhutaan, sen uskoisi kiinnostavan myös yrityksen johtoa. Kaikki tämä vahvistaa markkinoinnin roolia. 

Markkinoinnille on tarjolla edelläkävijän rooli

Markkina ja ostotavat muuttuvat, joten markkinoinnin on oltava jatkuvasti hereillä. Usein markkinoinnissa ollaankin oltu ajan hermolla, mutta onko muu yritys pysynyt samassa tahdissa? Markkinoinnista on tullut monessa yrityksessä yhä enemmän uusien ajatusten ajuri ja muutosten käynnistäjä. Hyvä esimerkki on mm. sosiaalisen median hyödyntäminen yrityksissä. Markkinoinnin roolina on toiminut some-asioissa yrityksen sisäisenä sanansaattajana. Sama toistuu siirryttäessä inbound-markkinointiin. Mikä ryhmä/tiimi muuten sinun yrityksessäsi tuo eniten uusia tuulia putkeen? Johto? Myynti? Tuotanto? Tuotekehitys? Markkinointi? Mahtavinta olisi, jos vastaus olisi kaikki ja yhdessä, sillä muutokset ravistelevat kaikkia.

Markkina muuttuu ja markkinoinnilta vaaditaan yhä uusia tehtäviä. Edelläkävijän rooli olisi nyt tarjolla, ja siihen kannattaa tarttua. Kun kehitetään, tarvitaan tekijöitä ja kasvavaa budjettia. Se taas tarkoittaa vahvempaa asemaa yrityksessä. Mutta onko markkinoinnista tarttumaan tähän haasteeseen?

Markkinoinnin roolina on usein johtaa koko järjestelmän käyttöä ja toimia muutosjohtajana yrityksessä

Inbound-ajattelun ja -toimintatavan juurruttaminen yritykseen on pitkäjänteistä työtä, joka vaatii muutosjohtamista. Prosessi alkaa ehkä markkinoinnista, mutta siirtyy myyntiin hyvin pian. Liidit poimitaan järjestelmästä ja ennusteista nähdään, missä liidien tuotannossa ja niiden käsittelyssä mennään. Otetaan käyttöön CRM, chat, kalenterivaraukset, automaatiot, meilien lähettäminen suoraan järjestelmästä jne. Lisäksi koulutetaan myyjät tehokkaaseen järjestelmän hyödyntämiseen. Markkinointi toimii usein prosessin liidaajana ja muutosjohtajana. Markkinoinnissa päätetään lisäksi teemoista, joilla inbound-markkinointia viedään eteenpäin sekä johdetaan koko järjestelmän käyttöä ja sen kehittämistä.

Markkinoinnin paikka on johtoryhmässä

Tästä johtoryhmäpaikasta on puhuttu paljon, mutta kehitystä tähän suuntaa on tapahtunut kovin vähän suomalaisissa yrityksissä. Onko tämä siis toiveajattelua? Kokonaisvaltainen inboundin hyödyntäminen tulee muuttamaan paljon asetelmia  ja rooleja yrityksissä, etenkin kun huomataan markkinoinnin suora vaikutus myyntiin ja yrityksen tulokseen. Ja mitä enemmän vaikutetaan yrityksen tulokseen, sitä tärkeämpää on olla mukana myös johdossa raportoimassa ja päättämässä asioista.

HubSpot-järjestelmä mahdollistaa yritykselle räätälöidyt dashboardit, jotka antavat nopean näkymän reaaliaikaisesta markkinoinnin ja myynnin tilanteesta, ja samalla välineen johtaa molempia - ja nimenomaan samaan suuntaan. Uskon, että johdon kiinnostus markkinointia kohtaan kasvaa, kun sen vaikuttavuudesta puhutaan enemmän. Inbound on yhä enemmän strateginen kysymys. 

Koska markkinoinnissa tehdään tulevat suunnitelmat myyntiä kuunnellen ja johdetaan koko inbound-prosessia sekä liidien nurturointia, olisi luonnollista, että markkinoinnin paikka olisi myös johtoryhmässä - ennemmin tai myöhemmin.

Oletko samaa mieltä? Minkälaisena sinä näet markkinoinnin tulevan roolin?

 

HubSpotista löytyy kaikki tarvittava

 

SHARE THIS STORY | |