Onko inbound tänä päivänä oikeasti tehokasta?

Kirjoittanut Leena Ellonen - 19 maaliskuuta, 2019

4 min lukuaika

Tehoaako inbound ja tuottaako se oikeasti liidejä? Asia tuntuu askarruttavan monia markkinoinnin ja myynnin ammattilaisia - sekä ilahduttavasti tänä päivänä myös yritysten johtoa. Meiltä tivataan vastauksia. Ihan aiheellisia kysymyksiä. Vastaukseni on kyllä ja kyllä, mutta mistään pikajunasta onneen ei ole kyse. Pikemminkin säännöllinen linjaliikenne tasaisin vuorovälein tuottaa inboundissa tulosta. Mutta tuloksia tulee, olen sen nähnyt.

Toimintatapa muuttuu - oletko valmis?

Kun muutetaan markkinoinnin suuntaa inboundiksi, juuri tulokset ja niiden mitattavuus ovat usein päällimmäisenä toiveissa. Epäilijöitäkin toki riittää: asiakkaamme eivät ole netissä, B2B-myynti on erilaista, myyjät tuovat liidit jne. Hyvinkin tuttuja argumentteja meille, jotka teemme töitä sisältö- ja verkkoliidimarkkinoinnin parissa päivittäin. Kaikkiin näihin edellä esitettyihin epäilyihin voisin yhteisesti sanoa, että verkosta löytyy tänä päivänä kaikki - myös ne asiakkaat.

New call-to-action

Tärkeämpää olisi pohtia, mitä inbound vaatii sekä yhteistyökumppanilta että yritykseltä itseltään, jotta inboundilla saadaan tuloksia - sillä inboundiin siirymisen myötä tapa toimia muuttuu . Muutos on välttämätöntä,  jotta tuloksia tulee. Ensin muutos näkyy markkinoinnissa ja hyvin pian sen jälkeen myynnissä. Johdonkin on syytä olla asiasta kiinnostunut, jotta prosessi etenee täysipainoisesti talon sisällä. Tuloksien saavuttaminen vaatii niin yritykseltä kuin sen kumppaneiltakin pitkäaikaista sitoutumista. Käymme asiakkaidemme kanssa hyvinkin syvällisesti läpi markkinoinnin ja myynnin käytäntöjä sekä yrityksen tavoitteita. Keskustelut ovat antoisia puolin ja toisin, sillä yhteisenä tavoitteena on rakentaa mahdollisimman toimiva prosessi myyntiin saakka. Siksi kahden tai kolmen kuukauden kokeilu ei vielä vastaa tulosodotuksia.

Tärkeämpää olisi pohtia, mitä inbound vaatii sekä yhteistyökumppanilta että yritykseltä itseltään, jotta inboundilla saadaan tuloksia.

Inboundin teho perustuu kiinnostavuuteen ja löydettävyyteen

Inbound on prosessi, jolla houkutellaan potentiaalisia asiakkaita kiinnostavalla sisällöllä tutustumaan aihealueeseen, etsimään ratkaisuja juuri ko. yrityksen palveluista ja tuotteista - ilman tyrkyttämistä. Lyhyesti sanottuna yritys on esillä juuri silloin, kun asiakas etsii tietoja. Ostopäätöksen tueksi tarjotaan sellaista materiaalia, josta ostajille on hyötyä ostopäätöstään pohtiessaan - ei pelkkää tuotetietoa!

Inboundin teho perustuu siis kiinnostavuuteen ja löydettävyyteen. Helppo ja yksinkertainen asia, mutta vaatii kyllä syvällistä paneutumista ja jatkuvaa läsnäoloa verkossa. Luvut näyttävät, että yritykset hyötyvät tästä. Mitä systemaattisemmin asioita tehdään, sitä selkeämmin saadaan tuloksia. Siksi on joskus hämmästyttävää, että matkan varrella on muistutettava omiakin asiakkaita, miksi tätä tehdään - ennen kaikkea miksi sitä tehdään niin säännöllisesti.

 En ole vielä nähnyt yritysten osalta niin aktiivista toimintaa, että se menisi yli. 

 

businessman working with new modern computer show social network structure

Missä tulokset inboundista?

Aloitan lähes jokaisen työpäiväni tarkastamalla asiakkaitteni päivän tilanteen - koska yksinkertaisesti olen siitä kiinnostunut. Suunnitelmat on laadittu pidemmäksi aikaa eteenpäin, mutta on palkitsevaa seurata tilanteen kehittymistä ja tarvittaessa tehdä muutoksia suunnassa, jos tulokset tai tilanteet niin vaativat. Tulokset motivoivat ja on aina mukava, kun suunta on oikea.

Tulosten saavuttamisen nopeuteen vaikuttaa moni asia: mm. yrityksen olemassa oleva tunnettuus ja löydettävyys, ostopersoonat ja heidän tavoittamisensa, tapa ostaa, tarjooma, markkinatilanne sekä etenkin yrityksen aktiivisuus ja innovoivuus. Selvää korrelaatiota on nähtävissä tekemisen määrän ja saavutettujen tulosten kesken. Teoriassa markkinointitoimenpiteillä tulee jossain kohtaa se piste, jossa korrelaatio kääntyy negatiiviseksi, mutta ei siihen puhtaalla inboundilla päästä. En ole vielä nähnyt yritysten osalta niin aktiivista toimintaa, että se menisi yli. Pikemminkin enemmän olisi parempi. Meilipostitusten suuri määrä sen sijaan voi kääntää tulokset jopa negatiivisiksi. Siksi puhdas inbound on asiakasta paremmin huomioivaa.

Hyvä esimerkki pitkäjänteisen inbound-markkinoinnin tuloksista on jo useita vuosia inboundia toteuttanut Puucomp Oy, joka on tavoittanut oikeat kohderyhmät. Pelkkä kävijöiden määrä netissä ei  ole se ratkaisu, vaan vain ne oikeat kävijät tuovat kauppoja. Voit tutustua tästä tarkemmin mitä pitkäaikaiset tulokset ovat yritykselle tuoneet.

 

Puucomp - inbound tulokset Toinen hyvä esimerkki on Peltitarvike Oy, joka on markkinajohtaja kattokaivojen ja sadevesikourujen tuottajana - siis yritys, joka edustaa modernisti aivan perinteistä B2B-alaa. Sillekin oikea-aikainen löydettävyys on tärkeää. Kun tulee tarve löytää joku tuote, menemme yleensä ensimmäiseksi nettiin etsimään ja arvioimaan. Tässä on inboundin tilaisuus ja teho. Mutta kilpailu kiristyy ja vaatii yhä tarkempaa sekä aktiivisempaa työtä tulosten saavuttamiseksi,

 Peltitarvike_miehet katolla-650

 

Miten tiedon etsijästä saadaan liidi ja ostaja?

Sisältö, sisältö, SEO ja oikeanlaiset toimenpiteet. Oikoteitä ei ole. Mieti mitä tietoa asiakas toivoisi löytävänsä - ei pelkästään sitä, mitä yritykselläsi on tarjota. Mieti isot kokonaisuudet ja pilko se sitten teemoiksi, aiheiksi ja toimenpiteiksi. Tee suunnitelma ja vie sitä suunnitelmallisesti eteenpäin. Liidipolkujen rakentaminen ja markkinoinnin automaatio auttavat jo kerättyjen liidien lämmittämistä tehokkaasti, mutta systematiikan voi rakentaa myös manuaalisesti, jos niin haluaa. Tärkeintä on identifioida ne yritykselle tärkeimmät ostopersoonat ja kohdentaa toimenpiteet heille sekä saada heidät konvertoitumaan niin, että tunnistat heidät liideiksi (eli antamaan tietonsa vaihtokaupassa tärkeään materiaaliin). Laatu ratkaisee - niin sisältöjen kuin liidienkin osalta. Toki isosta kävijämäärästä voi löytyä useampi helmi. Kokeile vaikka tuottolaskuria oman yrityksesi lukujen kanssa. 

inbound laskuri-760

 

Huolla prosessia ja tarkkaile asiakkaiden nettikäyttäytymistä 

Meille eri toimialojen ostokäyttäytyminen näyttäytyy selvästi erilaisena, ja toimenpiteet on mukautettava sen mukaisesti. Toiset soittavat suoraan tavarantoimittajalle netistä löytyvään numeroon, kun ovat löytäneet riittävästi tietoa ja tilanne on ajankohtainen. Toisella alalla pelisäännöt ovat täysin päinvastaiset. Hyvä inbound-myyjä saa kaupat päätellessään asiakkaan ostopolun oikean vaiheen ja kontaktoimalla asiakasta oikeaan aikaan. 

Inbound toimii, kun prosessista pidetään jatkuvasti huolta ja samalla kuunnellaan tarkasti mitä potentiaaliset asiakkaat meille nettikäyttäytymisellään kertovat. Koneiston säätäminen on jatkuvaa, mutta mielenkiintoista ja palkitsevaa. Tuloksia näen päivittäin ruudultani.

 

Lisää aiheesta: 

Tee se itse inbound-markkinoinnin 5 helmasyntiä

Inbound tuottolaskuri

 

SHARE THIS STORY | |