Onko myynnin ja markkinoinnin tuloksellinen yhteistyö utopiaa?

Kirjoittanut Taija Vento - 08 October, 2019

2 min lukuaika

Miksi joissakin yrityksissä myynti ja markkinointi pelaavat tuloksekkaasti samassa joukkueessa, kun toisissa yrityksissä porukan maalit ovat ainakin hetkittäin kentän eri päissä?


Kuinka yrityksissä voisi ratkoa pulmaa myynnin ja markkinoinnin työajan kohdentamisessa tuottaviin asioihin? Myynnin ja markkinoinnin arjen haasteita olivat pohtimassa aamiaistilaisuudessamme 2.10.2019 joukko myynnin, johtamisen ja markkinoinnin asiantuntijoita. Alustimme keskustelua muutamilla myynnin ja markkinoinnin kipupisteiksi tunnistetuilla väitteillä, joista tässä muutama eniten keskustelua kirvoittanut aihe.

Myynnillä ja markkinoinnilla ei ole yhteisiä tavoitteita

Tulisiko myynnin ja markkinoinnin työskennellä yhden ihmisen alaisuudessa, yhdessä organisaatiossa? Voiko liiallinen myynnin ja markkinoinnin eri suuntiin kulkeminen johtua siitä, että myynnin ja markkinoinnin johtajat ovat kaksi eri henkilöä, joilla on kummallakin vahva oma visio? Miten saada eri osastoilla työskentelevät ihmiset tekemään kiinteää yhteistyötä, jota voi mitata?

Kysymys kuuluukin, miten myynnin tavoitteet puretaan sellaisiksi markkinoinnin tavoitteiksi, jotka ovat linjassa ja tukevat toisiaan?

Myynnin ja markkinoinnin yhteinen tietojärjestelmä, kuten HubSpot, poistaa tiedonkulun katvealueita, joita eri osastojen välillä voi olla. Se raportoi ja analysoi markkinoinnin ja myynnin aktiviteetteja 24/7. Tietysti yhteiset tavoitteet tulee olla määriteltyinä ja tehtäviksi purettuina, mutta yhteinen tietojärjestelmä auttaa merkittävästi niiden toteuttamista, seurantaa ja analysointia.

Määriteltävien tavoitteiden tulisi olla sellaisia, joihin organisaatio sitoutuu ja joita oikeasti voidaan seurata, eli on olemassa prosessi tai järjestelmä, joka tuottaa luvut. Tehokkainta on määritellä muutama KPI (Key performance indicator), jota seurataan.

Markkinoinnin toimenpiteiden vaikutusta myyntiin on vaikea todentaa

Jos yrityksen markkinointitoimenpiteet ovat olleet brändi- tai tuotemarkkinointia, voi pienellä muutoksella markkinoinnin tavoitteisiin olla merkittävä vaikutus sille, että markkinointi ja myynti lähestyvät toisiaan hyvin konkreettisella tavalla. Markkinoinnin vastuualueisiin lisätään siis verkkoliidien tuottaminen ja nurturointi.

Tämä lähentää myynnin ja markkinoinnin tehtäviä, sillä markkinointi tarvitsee myyjien näkemystä asiakkaille relevanttien sisältöjen tuottamiseksi ja myynti puolestaan hyötyy halutunlaisten liidien tavoittamisesta.
Kaikki varmasti ovat samaa mieltä siitä, että brändin tunnettuus ja haluttu imago ovat erittäin tärkeitä markkinoinnin tehtäviä jatkossakin. Asiakaslähtöisen sisällön tuottaminen onkin uusi ulottuvuus, jolla on merkittävää relevanssia asiakassuhteen rakentamisessa.

Markkinoinnin ja myynnin yhteinen järjestelmä HubSpot näyttää eri digisisältöjen tehon verkkoliidien nurturoinnista asiakkuuksiksi asti.

Miten saada aikaan riittävä kasvu?

Osallistujajoukkomme oli yhtä mieltä siitä, että ilman yhdenmukaista toimintatapaa myynti ei skaalaudu. Virheiden määrä kertautuu, jos esimerkiksi 30 myyjää takkuaa samojen kysymysten kanssa. Tulisikin tarkastella sitä ovatko myynnin ja markkinoinnin prosessit kunnossa? Jotta voi löytää ongelmakohdan, pitäisi olla olemassa prosessi tai yhteisesti määritelty tapa tehdä työtä.

Eräs osallistujamme toi esille, että suurissa organisaatioissa myynnin järjestelmäasioita ei oteta käsiteltäväksi johtoryhmään. Asia kuitataan sanomalla: ”Se on myynnin juttu”.

Myyntiä pitää auttaa kehittämään yhdenmukaista toimintatapaa ja järjestelmää. Esimerkiksi palveluyrityksissä voi työskennellä monissa eri rooleissa useita myynnin tukihenkilöitä, jotka kohtaavat asiakkaita. Pahimmillaan 3-4 asiantuntijaa kysyy samat kysymykset asiakkaalta, mikä on asiakkaan kannalta hyvin turhauttavaa ja organisaation kannalta tehotonta.

Monella yrityksellä on samat tuotteet ja niiden avulla erottautuminen on hyvin vaikeaa. Mutta asiakkuuden hoitamisella systemaattisesti voi menestyä. Sujuva asiakaskokemus vaikuttaa myös asiakassuhteen pituuteen.
Automaatiolla ja digitalisaatiolla voidaan poistaa ärsyttäviä taskeja, joiden käsin tekemiseen menee paljon työaikaa. Jos myyjä pääsee eroon tehottomista taskeista, joita tehdään ennen ja jälkeen tapaamisen, voidaan säästää valtava määrä työtunteja vuositasolla.

HubSpot on myös CRM, johon voidaan kirjata kaikki asiakkaan historiaan liittyvät tiedot, kaupat, tarjoukset ja yhteydenpitoon liittyvä viestintä. Kaikilla on näkymä samoihin tietoihin. Se sisältää mahdollisuuden myös asiakaspalvelujärjestelmään.

Myynnin ja markkinoinnin tuloksellinen yhteistyö on totta

Useissa menestyvissä yrityksissä myynti ja markkinointi tekevät jo tuloksellista yhteistyötä. Markkinoinnin toimenpiteiden vaikutusta myyntiin seurataan päivittäin, myynnin asiantuntemusta hyödynnetään markkinoinnissa ja myynti saa riittävästi liidejä.

Myynnin ja markkinoinnin yhteinen järjestelmä parantaa työtehoa ja nopeuttaa myynnin kasvua.

 

 

HubSpotista löytyy kaikki tarvittava

SHARE THIS STORY | |