Suunnittele ostoprosessi ostotavan mukaan

Kirjoittanut Vipu International - 23 February, 2017

2 min lukuaika

Mieti tai kuvittele hetki millaista oli tuotteen ostaminen ennen kuin internetiä. Silloin ostajat todella tarvitsivat myyjiä tehdäkseen päätöksen - myyjiä, joilla oli kaikki kortit käsissään.

Miksi myyntiprosessia täytyisi muuttaa?

Mutta internet muutti kaiken. Se myös käänsi ostaja-myyjä-suhteen täysin ylösalaisin. Tänään ostopäätöksen tekoon tarvittava informaatio on vain klikin takana. Osto- ja myyntiprosessin painopiste on heilahtanut myynniltä ostajalle, ja koko ostoprosessi on muuttunut täysin toisenlaiseksi.

Tämän päivän asemansa tiedostaneen ostajan vauhdissa on pysyttävä, joten myös myyntiprosessin tulee muuttua. Huolimatta siitä onko kyseessä iso tai pieni yritys, onko myyntisi monimutkaista tai yksinkertaista; inbound-myynti on relevanttia. Näin siksi, että inbound toimintatapa sovittaa myynnin ja markkinoinnin muuttuneelle ostajalle sopivaksi - ja myyntiedustajat voivat myydä tavalla, jolla ihmiset ostavat.

Kehitä myyntiprosessi, joka tukee ostajaa läpi ostopolun

Kehittäessäsi inbound-myyntiprosessia mieti mielessäsi, kuinka myyjäsi voivat tukea ostajaa hänen ostopolkunsa tietoisuus-, harkinta- ja päätösvaiheissa. Myyntiprosessin tulee kulkea samoja reittejä asiakkaan ostoprosessin kanssa. Suosittelemme esimerkiksi seuraavaa neliosaista runkoa myyntiprosessillesi:

final_sales_methodology-01.png

  1. Tunnista: Identifioi ja priorisoi potentiaalisimmat ostajat, joilla saattaa olla sellaisia tavoitteita tai haasteita, joissa voimme auttaa heitä. 
  2. Ole yhteydessä: Kontaktoi nämä liidit selvittääksesi mitä asioita he tavoittelevat. Kuuntele, ja esitä oma näkemyksesi miten tavoitteisiin on mahdollista päästä. Jos ostaja arvostaa myyjän esittämiä vaihtoehtoja ja on selvästi kiinnostunut, niin näistä liideistä tulee kvalifioituja liidejä.
  3. Tutki ja arvioi: Tutki kvalifioitujen liidien päämääriä tai haasteita arvioidaksesi oman tarjoomanne sopivuutta kvalifioidun liidin tarpeeseen. Voitteko todella auttaa ja kuinka todennäköisesti mahdollinen kauppa saadaan kotiutettua?
  4. Neuvo: Neuvo potentiaalista asiakasta löytämään paras mahdollinen ratkaisu ja räätälöi oma tarjouksesi sen mukaan. Jos ostaja on samaa mieltä tarjouksen soveltuvuudesta juuri heille, kaupat syntyvät ja näistä mahdollisuuksista tulee asiakkaita.

Esimerkki eri vaiheista rekrytointifirman käyttöä harkitsevan asiakkaan ostoprosessista ja rekrytointiyrityksen myyjän toimenpiteistä.

 Inbound sales example (2).jpg

 

 

Opi ensimmäinen vaihe: Määrittele indentifiointi-prosessisi

 

New Call-to-action

 

 

 

SHARE THIS STORY | |