Uusasiakashankinta huippukuntoon 6 kuukaudessa

Kirjoittanut Tuulikki Haaranen - 31 tammikuuta, 2019

8 min lukuaika

Kelpaisiko yrityksellesi annos uusia asiakkaita säännöllisesti? Uusien liidien ja niistä asiakkaiden ruokkiminen verkkosivujen ja markkinoinnin automaation avulla on tuottoisa työrupeama, sillä se tuottaa tulosta kuukaudesta ja vuodesta toiseen. Lue vinkit miten virität yrityksesi uusasiakashankinnan huippukuntoon.

Näin uudistat yrityksesi uusmyyntiprosessin puolessa vuodessa:

  1. Varmista kotisivujen tekninen toimivuus
  2. Muokkaa kotisivusisällöt liidien poimintakuntoon
  3. Avaa blogi
  4. Kirjoita opas
  5. Käynnistä markkinoinnin automaatio
  6. Aloita digimainonta
  7. Luo kontaktointikoodisto

VAIHE 1:
Varmista kotisivujen tekninen toimivuus

Suurin osa kuluttaja- ja yritysasiakkaista aloittaa ostoprosessinsa verkossa. Siksi uusia asiakkaita etsivillä yrityksillä on oltava vahva verkkonäkyvyys. Koska verkkonäkyvyydestä taistellaan monilla toimialoilla ankarasti, uusasiakashankinnassa menestyvät yritykset, jotka osaavat tuottaa asiakkaan ostoprosessia parhaiten tukevat kotisivusisällöt. Ennen kuin yrityksen kotisivu-uudistusta aletaan toteuttaa on kuitenkin hyvä tarkistaa nykyisen kotisivupalvelimen ja sivuston tekninen toimivuus.

Hyvä sisältöjen hakukonelöydettävyys edellyttää sitä, että kotisivut toimivat teknisesti ja että palvelin ei ole usein tavoittamattomissa. Mikäli palvelin on 15 vuotta vanha ja tiedonsiirtoprotokollaakaan ei olla tarkistettu vuosikymmeneen, on aika vaihtaa palveluntarjoaja ja rauta uuteen. 

Sivustovierailijat ja hakukoneet eivät pidä hitaasti latautuvista sivuista. Toimivan palvelinteknologian lisäksi sivujen latautumisnopeuteen vaikuttavat mm. kuva- ja videosisältöjen koko ja sivun avaamisen yhteydessä ladattavien tiedostojen määrä. Pidä kuvat pieninä ja  käytettyjen CSS- ja JavaScript-tiedostojen määrä hallinnassa. Ei haittaa, jos koodin pitää mahdollisimman puhtaana.

Myös navigointi pitää päivittää, kun luodaan uusia sivuja ja poistetaan vanhoja. Suunnittele sivustorakenne niin, että uuden sivukävijän on helppo löytää sivustolta tietoa. Rakenna responsiiviset, mobiilikäyttäjäystävälliset sivut

Myös sivuston ylätason verkkotunnuksella on merkitystä hakukonelöydettävyyden kannalta. Jos asiakkaasi asuvat ja ostavat vain ja ainoastaan Suomessa, kannattaa sivustosi rakentaa .fi-verkkotunnuksen päälle. Muussa tapauksessa .com on hyvä vaihtoehto. Huomioi, että hakukoneet suosivat lyhyehköjä ja väliviivattomia verkkotunnuksia, jotka ovat olleet toiminnassa pitkään ja jotka on rekisteröity useammaksi vuodeksi eteenpäin. Kun perustat uuden sivuston ja hankit sille uuden verkkotunnuksen, saattaa kestää tovi, ennen kuin alat saada sivustollesi verkkonäkyvyyttä. Vaikka yrityksesi olisi uusi ja tulevaisuus epävarma, pyri välttämään lyhyitä verkkotunnusrekisteröintejä.

Yrityksesi verkkosivustolle kannattaa lisäksi hankkia SSL-sertifikaatti, joka suojaa sivustokävijän selaimen ja yrityksen kotisivujen välisen liikenteen. Esimerkiksi Google käyttää SSL-sertifikaattia yhtenä pisteytyskriteerinään.

Kun suunnittelet kotisivu-uudistusta, toimi seuraavasti:

  • Tarkista nykyisen palvelimen toimivuus ja vaihda tarvittaessa palveluntarjoajaa
  • Suunnittele sivuista nopeat ja responsiisiviset
  • Suunnittele sivustorakenteesta ja navigoinnista käyttäjäystävälliset
  • Hanki markkina-alueellesi sopiva .fi- tai .com-verkkotunnus ja pidä siitä kiinni pitkään
  • Hanki sivustolle SSL-sertifikaatti 

VAIHE 2:
Muokkaa kotisivusisällöt liidien poimintakuntoon

Kotisivujen muuttaminen myyntisuppiloksi on verkkoliidimarkkinoinnin tärkein ja suuritöisin toimenpide. Kotisivusisältöjä suunniteltaessa on huomioitava, että lähes kaikki viestintä ohjataan tai ohjautuu kotisivuille jossain vaiheessa asiakkaan ostoprosessia. Siksi kotisivujen tai edes osan kotisivuista on oltava liidien poimintakunnossa ennen kuin käynnistetään sähköposti- ja mainoskampanjat. 

Potentiaalinen asiakas saadaan houkuteltua sivustolle sisällöillä, jotka hänen on helppo löytää hakusanojen perusteella ja joista hän hyötyy hankkiessaan tietoa ostopäätöksensä tueksi. Kun verkkosivut rakennetaan uusiksi uusasiakashankinnan näkökulmasta, luodaan sisällöt, sivu-titlet, URLit, metakuvaukset ja alt textit  ostopersoonien tietotarpeet ja yleisimmin käytetyt hakusanat huomioiden. Ensiksi on siis luotava ostopersoonat ja otettava selvää, millä hakusanoilla palveluitasi etsitään netissä eniten. Tämän jälkeen selvitetään, millaista tietoa ostopersoonat tarvitsevat ostoprosessin ja päätöksenteon eri vaiheissa. 

Riippuen yrityksen koosta ja palvelutarjoaman laajuudesta on ensimmäisen puolen vuoden tavoitteeksi hyvä asettaa 3 - 10 sivun uusiminen. Sisältösuunnittelussa kannattaa ottaa huomioon se, että uusien sivujen on toimittava myös ns. laskeutumissivuina, kun sosiaalisesta mediasta, digitaalisesta mainonnasta ja sähköposteista suunnataan liikennettä sivustolle. Ns. yleissivut periaatteella "kaikkea kaikille" eivät toimi, koska esimerkiksi Google Ads pisteyttää mainoksen osuuvuuden osittain sen mukaan, miten hyvin mainoksen sisältö ja laskeutumissivuna käytetyn sivun sisältö vastaavat toisiaan.  

Kotisivujen sisältösuunnittelussa on myös tärkeää osata luopua sellaisesta vanhasta sisällöstä, joka ei auta ostopersoonia tekemään ostopäätöstä. On paljon yrityksiä, joiden potentiaaliset asiakkaat eivät esimerkiksi hyödy etusivun rekrytointi-ilmoituksista tai tiedosta, keitä yhtiön hallituksessa istuu.

Uusasiakashankinnassa perinteinen tiedottava viestintä ei yleensä ole toimiva ratkaisu, koska tiedottaminen on yrityslähtöistä, ei asiakaslähtöistä. Yrityksillä on toki muitakin sidosryhmiä kuin ensiostajat. Kotisivu-uudistuksessa onkin hyvä päättää, mitkä sivuista on suunnattu ensisijaisesti uusasiakashankintaa varten ja mitkä olemassa oleville asiakkaille, työnhakijoille, rahoittajille ja lehdistölle.

Huomioi kotisivu-uudistuksessa seuraavat asiat:

  • Selvitä, ketkä ovat ostopersoonasi ja millaista tietoa he tarvitsevat ostoprosessin eri vaiheissa
  • Selvitä, millä hakusanoilla yrityksesi palveluita etsitään eniten
  • Rakenna sivusto ostopersoonien tietotarpeet ja hakusanat huomioiden
  • Suunnittele riittävä määrä laskeutumissivuja digimainontaa varten
  • Hakukoneoptimoi verkkosivut
  • Aloita kampanjointi vasta kun riittävä osa sivustosta on optimoitu uusasiakashankintaa varten
  • Ole asiakaslähtöinen - luovu tiedottavasta viestinnästä

VAIHE 3:
Avaa blogi

Blogi on ensiostajan tietokirjasto - se ei ole mainospaikka, jossa yritys kehuu tuotteitaan. Blogilla yritys herättää mielenkiintoa ja rakentaa mainetta alan johtavana asiantuntijana.

Blogiartikkelin sisältö perustuu ostopersoonan tietotarpeisiin. Sen päämääränä on opastaa ja neuvoa ostopersoonaa, joka ostoprosessin alkupäässä pyrkii ymmärtämään tarvettaan tai ongelmaansa paremmin. Jos ostopersoonalla on esimerkiksi tarve suojata koti kevättulvilta, tarjoa hänelle tietoa toimenpiteistä, millä tulvia estetään ja vähennetään, ja jos tulva syntyy, millaisilla toimenpiteillä sen eteneminen taloon estetään. Älä kerro blogissasi, millaisia tulvantorjuntavälineitä yrityksesi myy - tuotesivut ovat sitä varten.

Koska blogiartikkeleja luetaan usein päätöksentekoprosessin alkupäässä, on niistä pyrittävä ohjaamaan lukijaa eteenpäin ostopolulla CTA-toimintakehoitteiden avulla. Blogiartikkelin yhteyteen olisikin hyvä liittää mahdollisuus ladata lisätietopaketti tai hankkia lisätietoa muualta yrityksen kotisivuilta.

Blogia kirjoittaessa on hyvä muistaa:

  • Blogiartikkeli opastaa ja neuvoo ostopersoonaa
  • Blogilla yritys rakentaa mainetta alan johtavan asiantuntijana
  • Blogiartikkeli ei ole mainos
  • Blogia luetaan ostoprosessin alkupäässä
  • Blogiartikkelista lukija ohjataan eteenpäin ostopolulla

VAIHE 4:
Kirjoita opas

Oppaat eli ns. ladattavat materiaalit ovat ostoprosessin alku- ja keskivaiheen sisältöjä, joissa yritys kertoo ratkaisuista, joilla ostopersoonan tarve voidaan täyttää. Jos ostopersoonalla on tarve suojata koti kevättulvilta,  voi opas tarjota havainnollisia esimerkkejä menetelmistä ja välineistä, millä tulvia käytännössä torjutaan. Älä edelleenkään myy tuotteitasi - voit ohjata lukijan oppaasta tuotesivuillesi.

Riippuen yrityksesi tuotevalikoiman laajuudesta aseta tavoitteeksesi tuottaa 1 - 3 opasta ensimmäisen puolen vuoden aikana. Pyydä vastineeksi tietopaketista lataajan sähköpostiosoite ja nimi sekä markkinointilupa ja lisää ne CRM-järjestelmääsi.

Oppaiden tuotannossa ja jakelussa on hyvä muistaa:

  • Oppaat tarjoavat käytännön ratkaisuja ostopersoonan tarpeeseen
  • Pyydä oppaan lataajalta sähköpostiosoite, nimi ja markkinointilupa - lisää ne CRM-järjestelmääsi
  • Oppaita luetaan ostoprosessin alku- ja keskivaiheilla
  • Tuota 1- 3 opasta ensimmäisen puolen vuoden aikana

Pyydä maksuton konsultointi  liidien hankinnasta

VAIHE 5:
Käynnistä markkinoinnin automaatio

Kun markkinointilupa ja yhteystiedot on saatu oppaan lataajalta, voit käynnistää sähköpostimarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation. Sähköpostiviestejä ja markkinoinnin automaatiota hyödynnetään ensiostajan ollessa ostoprosessin keskivaiheilla.

Sähköpostimarkkinoinnin tarkoituksena on tarjota ostopersoonalle räätälöityä lisätietoa hänen mielenkiinnon kohteestaan markkinointiautomaation avulla. Jotta voimme tarjota räätälöityä tietoa, on meidän kerättävä tietoa sivustokävijöiden toiminnasta omassa mediassamme. Seuranta tapahtuu seurantakoodien avulla. Markkinoinnin automaatio saadaan toimimaan tehokkaasti vain, jos yrityksellä on olemassa dataa sivustokäyttäjien tiedonkeruukäytännöistä ja tietotarpeista.

Markkinoinnin automaatio edellyttää sähköpostisisältöjen kohdentamista eri segmenteille. Sähköposteilla luodaan viestiketjuja, jotka johdattavat ostopersoonaa eteenpäin ostopolullaSamansisältöinen sähköpostiviesti kaikille CRM-järjestelmän kontakteille ei toimi, koska kontakteilla on erilaisia tietotarpeita ja he ovat eri vaiheessa ostoprosessia. 

Ota huomioon markkinoinnin automaatiota suunnitellessasi:

  • Sähköpostiviestit tarjoavat lisätietoa ostopersoonan mielenkiinnon kohteesta
  • Sähköpostiviestit ohjaavat ostopersoonaa eteenpäin ostopolulla
  • Sähköpostien vastaanottajat segmentoidaan ja sisällöt räätälöidään segmenttikohtaisesti
  • Sähköpostisisällöt ja segmentit luodaan dataohjautuvasti
  • Markkinoinnin automaatiota ja sähköpostimarkkinointia käytetään ostoprosessin keskivaiheilla

VAIHE 6:
Aloita digimainonta 

Digitaalinen mainonta on hyvä keino saada verkkonäkyvyyttä, jos kyseessä on uusi yritys, tuotteen lanseeraus tai yritys on juuri ottanut käyttöönsä uuden verkkotunnuksen. Myös vahvan verkkopresenssin omaavat yritykset hyötyvät digitaalisen mainonnan tuomasta näkyvyydestä. 

Koska digimainonta ohjaa liikennettä kotisivuillesi, aloita se vasta kun riittävä osa kotisivustostasi on optimoitu uusasiakashankintaa varten. Varmista kotisivuja rakentaessasi, että sivustoltasi löytyy sopivia laskeutumissivuja niin Google Ads - kuin sosiaalisen mediankin mainoksille. Esimerkiksi Google Ads rankaisee mainoksen ja laskeutumissivun tekstisisältöjen yhteensopimattomuudesta antamalla mainokselle alemmat laatupisteet. Saamasi laatupisteet vaikuttavat niin mainoksen näkyvyyteen kuin mainoksesta maksamaasi hintaankin. Huonot laatupisteet saanut mainostaja saattaa joutua maksamaan moninkertaista hintaa verrattuna kilpailijaan eikä silti saa mainostaan hakutuloslistauksesssa kilpailijan edelle.

Google Ads muistaa myös, miten aikaisemmat mainoskampanjasi ovat menestyneet. Jos mainoksesi ovat aikaisemmin saaneet huonoja pisteitä, vaikuttaa se myös nykyisen kampanjasi näkyvyyteen ja hintaan. Siksi digitaalinen mainonta kannattaa tehdä alusta asti kunnolla ja se kannattaa käynnistää vasta, kun kotisivusisällöt ja sivujen käyttökokemus ovat kunnossa ja ostopersoonien tietotarpeet on huomioitu.

Ota nämä asiat huomioon, kun mainostat diginä:

  • Aloita digitaalinen mainonta vasta kun kotisivut on optimoitu ostopersoonille
  • Huolehdi, että kotisivuilla on sopivia laskeutumissivuja mainoksia varten
  • Huolehdi, että laskeutumissivujen ja mainosten sisällöt ovat yhteensopivia - kehitä sisältöjä vuorovaikutteisesti
  • Digitaalinen mainonta on tärkeää uusille yrityksille, tuotteille ja verkkotunnuksille

VAIHE 7:
Luo kontaktointikoodisto

Ostopolun viimeisessä vaiheessa viestintä siirtyy henkilökohtaiselle tasolle, kun myyjä on yhteydessä ensiostajaan. Koska markkinointihenkilöstö on jo lämmitellyt ensiostajaa sisällöillä pitkin ostopolkua, ei myyjän yhteydenotto tule ensiostajalle yllätyksenä. Voi myös olla, että ensiostaja ottaa itse yhteyttä ja pyytää lisätietoja.

Ostopolun viimeisessä vaiheessa onkin tärkeää lisätä kotisivuille ja sähköpostiviesteihin toimintakehoitteet siitä, miten ja kehen ensiostaja voi olla yhteydessä, jos hän kaipaa lisätietoja palvelusta tai tuotteesta. Yhteydenotosta on tehtävä helppoa käytetään yhteydenpitoon sitten puhelinta, sähköpostia tai chättiä, jonka HubSpot tarjoaa nykyään kaikkiin markkinointihubin  palvelupaketteihin veloituksetta.

Kontaktointikoodistoa luotaessa on päätettävä kriteeristöstä, milloin liidi siirtyy markkinointihenkilöstön hoteista myyjien huolenpitoon. Inbound-markkinoinnissa puhutaan markkinointiliidin (MQL) siirtymisestä myyntiliidiksi (SQL). Kunkin yrityksen tulisi luoda omat kriteerit myyntivalmiille liidille perustuen kerättyyn liididataan ja olemassa olevaan historialliseen asiakas- ja myyntidataan. Lisäksi myyjien kesken on sovittava siitä, kuka ottaa yhteyttä ja miten keskustelua jatketaan ensiostajan kanssa olemassa olevan ostopolkudatan pohjalta. Myyntihenkilöstön on myös varauduttava siihen, että ensiostaja ottaa heihin yhteyttä.

Ostopolun viimeisessä vaiheessa:

  • Yhteydenpitotehtävä siirtyy yhteisesti sovitun kriteeristön pohjalta markkinoinnilta myynnille
  • Myyjien on sovittava toimintatavoista, miten ensiostajiin ollaan yhteydessä
  • Yhteydenotosta on tehtävä ensiostajalle helppoa

Jos olet kiinnostunut chätin hyödyntämisestä asiakaskontaktoinnissa, lue käytännön myyntivinkit blogistamme "Kuinka saat Live Chatistä myyntihyödyt irti".

 

 

Luo myyntiliidejä sisältömarkkinoinnilla

SHARE THIS STORY | |