Tehokkaampi myyntiprosessi inboundin ja markkinoinnin automaation avulla.

KWH Plast muutti suuntansa perinteisestä toimintatavasta asiakaslähtöiseen toimintatapaan. Asiakasstrategia selkeytettiin, jonka jälkeen strategia jalkautetttiin digitaalisella inbound markkinoinnilla ja ratkaisumyynnillä. Muutos tehtiin organisaatiossa ja yhteistyössä Vipun kanssa nopealla aikataululla ja jo kuudessa kuukaudessa saatiin selkeitä mitattavia tuloksia aikaan.


Pietarsaarelainen KWH Plast on vuonna 1943 perustettu pakkauskalvojen valmistaja, joka on viime vuosina panostanut vahvasti uusien, innovatiivisten tuotteiden kehittämiseen. Jotta tehdystä satsauksesta saataisiin kaikki irti, otti KWH Plastin markkinointijohtaja Håkan Forss yhteyttä kesällä 2011. Tavoitteena oli löytää uusi prosessi, joka lisäisi myynnin tuloksellisuutta. 

Näin uusi myynti- ja markkinointiprosessi sekä asiakaslupaus luotiin:

  1. Järjestimme yhteisen työpajan, jonka tavoitteena oli löytää kiinnostavimmat kohderyhmät sekä oppia ymmärtämään heidän tarpeitaan entistäkin paremmin. Samalla saimme perustiedot uuden, KWH Plastin myyntiä ohjaavan asiakaslupauksen suunnittelua varten. Työpajaan osallistuivat kaikki avainhenkilöt korkeinta johtoa ja myyntiä myöten. 
  2. Teimme kiinnostavimmilla markkinoilla – Sveitsissä, Itävallassa, Saksassa, Ruotsissa ja Suomessa – markkinatutkimuksen, joka antoi paremman näkemyksen pakkauskonverttereiden ja elintarviketeollisuuden sekä brandin omistajien asiakastarpeista. 
  3. Loimme uuden asiakaslupauksen: "Where your needs, great packaging and innovation meet". Asiakasymmärrys, huippuluokan pakkausratkaisut ja jatkuva kehitys ovat olleet osa KWH Plastin toimintaa aina, mutta nyt nämä toiminnan peruspilarit paalutettiin myös asiakaslupauksessa. 
  4. Suunnittelimme uudet, innovatiivisiin pakkausmateriaaleihin ja -ratkaisuihin keskittyneet nettisivut sisältömarkkinoinnin ehdoilla ja tiiviissä yhteistyössä KWH Plastin asiantuntijoiden kanssa. Tavoitteena oli tarjota kohderyhmää kiinnostavaa sisältöä sekä keinot myyntiliidien luomiseen ja onnistumisen mittaamiseen. Hakukoneoptimointi, kilpailijaseuranta ja jatkuva sisällöntuotanto olivat ja ovat myös tulevaisuudessa kiinteä osa projektia. Sivustolla on ladattavaa aineistoa, kuten tuotekortteja tai potentiaalista asiakasta kiinnostavasta aiheesta kirjoitettuja whitepapereita. Jotta sivuilla kävijä voisi ladata materiaalin, on hänen annettava sähköpostiosoitteensa ja mahdollisesti myös muuta tietoa itsestään – näin hänestä tulee liidi. Säännölliset etäpalaverit ja prosessi varmistavat, että koko tiimi pysyy ajantasalla niin uusista liideistä kuin kehitystarpeistakin.  
  5. Talvella 2012 pidetty myyntikoulutus antoi uutta potkua asiakasarvon määrittelyyn ja arvon myymiseen. Myyntikouluttajana toimi Peter Sicher, jolla on pitkä kokemus monimutkaisten b2b-tuotteiden ja -tarjoomien myynnin sparrauksesta. 
"Projekti on saanut liikettä aikaan", Håkan Forss kertoo. "Myynnilliset tulokset näemme vasta myöhemmin, koska myyntisyklit ovat tyypillisesti varsin pitkiä. Uusi myynti- ja markkinointiprosessi on kuitenkin jo vajaassa kuukaudessa tuonut meille uusia liidejä ja innostanut koko KWH Plast -tiimiä."
 
kwh_before_and_after-resized-600web-design-kwh-frontpage
 
 
 

Lataa   KWH Plast case (PDF-EN)


Mitä mieltä olet, tehostaako prosessiajattelu b2b-yrityksen myyntiä ja markkinointia? Entä millainen merkitys asiakaslupauksella myyntiprosessin ohjaajana? Ota kantaa!  

 

kwh plast schur flexibles

KWH Plast Schur Flexibles

"KWH Plast Schur Flexibles is at the forefront of flexible packaging. We have used our experience to build innovation platforms that give us a head start when carrying out both big and small R&D projects."

http://www.kwhplast.com/

 

Pyydä maksuton konsultointi  liidien hankinnasta!