tuotekuva-kaikki-varit

Genanon muutosmatka moderniin inbound-markkinointiin tuo esiin myyjien asiantuntijuuden

By Taija Vento, on 31 maaliskuuta, 2020

Markkinointijohtaja Riikka Niemi on vienyt läpi mittavan markkinoinnin uudistuksen alle vuodessa. Yrityksen toimiessa kansainvälisillä markkinoilla, on myös markkinoinnin kyettävä skaalautumaan maan rajojen ylitse. Genano toimittaa puhdasta sisäilmaa ja pyrkii muun muassa inbound-markkinoinnin avulla aihepiirin mielipidejohtajuuteen.

- Aloittaessani 1,5 vuotta sitten markkinointijohtajana, markkinoinnin tekeminen oli hyvin perinteistä. Perinteisellä tarkoitan manuaalista työtä; kuten erilaiset painotuotteet, joita tehtiin erilaisia versioita maakohtaisesti, joskus jopa myyjäkohtaisesti heidän tavoitellessaan hyvin eri tyyppistä asiakaskuntaa.

 

riikka_niemi_2

 

Yrityksessä oli kolmet eri verkkosivut, joista osa oli tullut yrityskauppojen mukana. Markkinointitiimi on pieni ja resurssit rajalliset, joten muutos kohti kansainvälisesti skaalautuvaa inbound-markkinointia oli aivan pakko tehdä.

 

Vanhan mallin jatkaminen olisi ollut liian kuormittavaa ja tehotonta nopeatempoisessa ja liiketoiminnassamme. Tämän lisäksi kohdemarkkinoita on paljon, sillä tarjoamme puhtaan ilman palvelua monelle, toisistaan poikkeavalle markkinalle, Niemi kertoo.

 

 

 

Ensiaskeleet kohti inbound-markkinointia keväällä 2019

 

Projekti käynnistyi yhteistyössä Vivun kanssa verkkosivu-uudistuksella, jossa HubSpotin julkaisujärjestelmän päälle rakennettiin 8 kieliversiota kattavat sivut. Sivustolta löytyvät nyt laitetiedot, käyttöoppaat, asiakasreferenssit, uutiset ja paljon tietoa ilmanpuhdistukseen liittyvistä asioista. Kieliversioita on helppo hallita ja päivittää, sillä sivustot ovat identtiset.

Samoihin aikoihin käynnistimme ostopersoonille kohdennettua sisällöntuotantoa, jossa myyjiemme teknistä asiantuntemusta jaetaan asiantuntija-artikkeleina, joita kohdennetaan sosiaalisen median postauksina asiakassegmentteihin.

 

Pystymme tarjoamaan parempaa palvelua jakamalla omaa osaamistamme.

 

Aluksi perinteiseen myyntityöhön tottuneille oli haasteellista ryhtyä kirjoittamaan artikkeleita, sillä inbound-markkinointi muuttaa myyjän työtä melkoisesti.  Paras tapa muutoksen aikaansaamisessa oli markkinoinnin tuki kirjoittamiseen, sekä tulosten esiintuominen. Käytännössä palaute siitä, paljonko lukukertoja artikkelit olivat saaneet ja miten paljon niiden kautta tuli liikennettä sivustolle. Oli mukava kuulla positiivisia kommentteja, kun kirjoittajat huomasivat, että heidän jakamastaan tiedosta oltiin niin kiinnostuneita, että artikkelia oli luettu satoja, jopa tuhansia kertoja.

 

Opas kasvuyrityksen verkkosivu-uudistukseen

Sosiaalisen median merkitys on myös helppoa havainnollistaa Hubspotissa. Se raportoi liikenteen lähteet reaaliaikaisesti ja esimerkiksi somepostauksen kautta tulleet kävijät ja liidit on helppo erotella analytiikasta. Tulosten näkyväksi tekeminen lisää motivaatiota ja helpottaa muutoksen sulattelua.

 

Myyntityö on myös keskellä digimurrosta

 

Paine myyntityön murrokseen tulee myös asiakaskunnan muuttuneista toimintatavoista; murroksesta markkinalla. Maailman digitalisoituminen on aiheuttanut sen, että asiakkaat hakevat tietoa verkosta, käyttävät sosiaalista mediaa ja erilaisia digitaalisia foorumeita.

Prospekti kulkee ostopolkua verkossa jo hyvin pitkälle, ennen kuin on edes tavannut myyjän. Jos yritys ei tarjoa riittävästi oikeanlaista tietoa oikea-aikaisesti ostajan polulla (tarpeen tiedostaminen > ratkaisujen etsiminen > vaihtoehtojen vertailu > valinta), ollaan kilpailusta ulkona jo aikaisessa vaiheessa.

 

Teknisesti orientoituneen myyjän kasvu asiantuntemustaan julkisesti sosiaalisessa mediassa jakavaksi asiantuntijaksi on iso muutos, joka vaatii aikaa, oppimista, suunnitelmallista etenemistä ja johdon tukea.

 

Genanossa on opiskeltu muun muassa Social sellingin -periaatteita asiantuntijan avulla, mikä on avannut aivan uudenlaista ajattelua myyjille. Hyvästä suoritumisesta on myös palkittu, mikä on tärkeää. Kun liidejä alkoi tulla ja jopa kyselyjä ja tarjouspyyntöjä, oli viimeistenkin epäilevien pakko myöntää, että hommassa on järkeä. 

 

Asiakaslähtöiset asiantuntijasisällöt ovat välttämättömiä

 

Inbound-markkinointi ja oman toimialan mielipidejohtajuuden saavuttaminen vaatii kaikkien panosta sisältöjen tuottamisessa ja asiantuntijuuden jakamisessa. Mitä teknisempi toimiala, sen tärkeämpää on ymmärtää, miten suuri tarve osaamisen näkyväksi tekemisellä on. Tämä on helppo tehdä digitaalisesti maiden rajojen yli, vanhalla manuaalisella toimintatavalla se vaatisi huomattavasti suuremmat maaorganisaatiot ja budjetit.

 

Inbound ei kuitenkaan poista asiakaskohtaamisen tarvetta myyntityössä. Se on edelleen yhtä tärkeätä kuin ennenkin, mutta inboundin avulla sitä helpotetaan.

 

Nyt käynnit keskittyvät niihin prospekteihin, joilla on todettu tarve palvelulle tai tuotteelle, sen sijaan että 500 kylmäsoiton lopputuloksena saadaan 5-10 tapaamista, joista tulee 1-2 kauppaa. Kun asiakaskontaktit kohdentuvat yrityksiin, joista henkilöt ovat oppaita lataamalla, webinaareihin tai seminaareihin osallistumalla osoittaneet, että heillä on kiinnostus ja tarve tämänkaltaiseen palveluun, on mielipidejohtajuuden omalla alueellaan jo ostopolun alkupäässä sisältöjensä kautta hankkineella myyjällä aina helpompi pääsy asiakastapaamiseen kuin myyjällä, joka soittaa kylmäpuhelua ja yrittää esitellä itseään ja tyrkyttää tuotteitaan.

 

Mitä seuraavaksi?

 

- Olemme siirtymässä myös HubSpot CRM:n käyttöön, joka viimeistelee myynnin ja markkinoinnin yhteistyön. Tämän jälkeen myynti ja markkinointi pelaavat samaa peliä, yhteisessä järjestelmässä, kohti yhteisiä tavoitteita. Polku määränpäähän ja tavoitteeseen ei ole helppo, koska siihen sisältyy uusien järjestelmien opettelemisen lisäksi myös uudenlaisen ammattitaidon ja asenteen omaksumista. Toisaalta kun tähän muutosmatkaan on ryhdytty, vanhaan aikaan ei ole enää paluuta. Myynti ja markkinointi lopulta integroituvat. 

 

Mikä projektissa yllätti?

 

- Vaikka projekti on alunperin käynnistetty markkinoinnin kehittämiseksi, on myönnettävä että kyse on lähes koko yritystä koskevasta merkittävästä toimintamallin muutoksesta, jossa parhaat tulokset saavutetaan osallistamalla ihmiset johdosta alkaen. Ylin johto pitää ottaa mukaan paljon aikaisemmin, jo kauan ennen kuin projektiin ryhdytään, sillä se vaatii muutosjohtamista useassa organisaatiossa yrityksen sisällä, Niemi toteaa. 

 

Muutoskyky lähtee johdosta ja siitä minkälainen yhteinen näkemys tavoitteesta saadaan luotua. Tämä antaa puitteet koko projektille. Toinen merkittävä asia on yrityksen muutoshalukkuus ja kulttuuri; henkinen valmiustila, mikä määrittelee sen, miten isoa loikkaa ollaan tekemässä. Ihmiset eivät omaksu uusia asioita yhdessä yössä, joten neuvoisin inbound-markkinointiin ryhtyviä yrityksiä tekemään pitkäjänteisen suunnitelman siitä, miten muutosta tuetaan. Kaikkiin asioihin löytyy kuitenkin lopulta ratkaisu, mutta ihmisten asenteen ja ymmärryksen muokkaaminen uusiin rutiineihin vie oman aikansa.

 

Miksi teemme Vivun kanssa yhteistyötä?

 

Valitsimme projektiin yhteistyökumppanin, joka täytti parhaiten ehtomme:

  • Tekninen HubSpot-osaaminen verkkosivu-uudistuksessa ja HubSpot-järjestelmässä
  • Asiakaspalvelun taso: miten hyvin saavutettavissa tuki arjessa on
  • Liiketoimintaosaaminen, liiketoiminnan kehittäminen inboundin avulla

 

 

Genano Group toimii laajalla liiketoimintasektorilla, toimittaen puhdasta sisäilmaa palveluna kuntasektorille, yrityksille sekä teollisuuteen, missä tuotannosta aiheutuvat epäpuhtaudet vaarantavat työntekijöiden terveyden, varastoitujen tuotteiden laadun, tai tuotannon laatuvaatimukset edellyttävät puhdasta sisäilmaa; kuten esimerkiksi elintarviketeollisuudessa. Sairaaloissa Genanon Air Decontamination -ratkaisuilla pystytään rakentamaan eristyshuoneita ja estämään ilmateitse leviävien bakteerien aiheuttamat sairaalainfektiot. Genanon ratkaisuja käytetään myös laboratorioissa, sekä tuotannon puhdastiloissa. 

 

Kuvat: Genano 120 ilmanpuhdistin ja markkinointijohtaja Riikka Niemi. 

 


HubSpotista löytyy kaikki tarvittava

Topics: Inbound-markkinointi, Markkinointijohtaminen