Paikallisista siiloista globaaliin skaalaamiseen: Näin Fibox yhtenäisti kaupallisen organisaationsa

Sopisiko HubSpot teidän yrityksenne kaupallisen organisaation tehostamiseen?

Varaa tästä palaveriaika asiantuntijamme kanssa niin otetaan selvää!

Fibox lyhyesti

Fibox on suomalaislähtöinen, perheomisteinen teknologiayritys ja maailman johtava sähkö- ja automaatiokomponenttien suojaratkaisujen valmistaja vaativiin teollisuuden ja infrastruktuurin tarpeisiin. Suomalaisessa katukuvassa Fibox on erityisen tuttu näky parkkipaikkojen lämmitys- ja lataustolppien koteloiden muodossa. 

Yrityksellä on noin 700 työntekijää globaalisti ja sen liikevaihto on yli 110 miljoonaa euroa. Fiboxilla on omia tuotantolaitoksia ja myyntiorganisaatioita usealla eri mantereella.

Haasteena paikalliset siilot ja näkyvyyden puute

Fibox on kasvanut vuosikymmenten aikana vahvasti paikallisen osaamisen voimin. Tämä oli kuitenkin johtanut tilanteeseen, jossa viisi eri maayhtiötä toimi kukin omilla tavoillaan. Kun jokaisella maalla oli omat työkalunsa, lopputuloksena oli järjestelmäviidakko, joka haluttiin korvata yhdellä globaalilla ja selkeällä alustalla, joka sitoisi paikallisen osaamisen yhdeksi selkeäksi kokonaisuudeksi yli maarajojen.

”Meillä oli tilanne, jossa eri maat toimivat kukin tavallaan. Tarvitsimme jotain, joka nitoo meidät yhteen ja antaa koko organisaatiolle selkeän näkyvyyden siihen, mitä olemme yhdessä saavuttamassa”, taustoittaa Fiboxin EMEA-alueen johtaja Mika-Matti Rajaniemi.

Fiboxin EMEA-alueen johtaja Mika-Matti Rajaniemi

Vanhat, erilliset järjestelmät tekivät globaalista johtamisesta haastavaa: data oli fragmentoitunutta, myyntiputken seuranta oli manuaalista ja markkinoinnin tuottamien liidien etenemisestä myynnissä ei ollut riittävää näkyvyyttä.

Strateginen ratkaisu: Kaupalliset uimaradat ja HubSpot CRM

Yhteistyössä Vivun kanssa Fibox ei lähtenyt vain asentamaan ohjelmistoa, vaan rakentamaan strategista muutosmallia. Projekti jaettiin kolmeen samanaikaiseen ”uimarataan”, joilla varmistettiin muutoksen hallittu eteneminen:

1. Muutosjohtaminen: Fokus ihmisissä, yhteisessä ymmärryksessä ja viestinnässä

Teknologia on vain väline, jos ihmiset eivät usko muutokseen. Tässä uimaradassa keskityttiin myyjien oivalluttamiseen ja muutosvastarinnan murtamiseen viestinnän keinoin. Tavoitteena oli luoda ”imua” eli tarjota työkalu, joka oikeasti helpottaa myyjän arkea ja vapauttaa aikaa asiakastyöhön

2. Teknologia ja data: HubSpot-ekosysteemin rakentaminen ja datan puhdistaminen globaalisti

HubSpot-ekosysteemi rakennettiin palvelemaan koko globaalia organisaatiota. Tämä rata sisälsi kriittisen datan puhdistamisen ja järjestelmäviidakon purkamisen, jolloin sirpaleinen tieto korvattiin yhdellä totuudella ja reaaliaikaisella 360-asteen asiakasnäkymällä.

3. Skaalaaminen: Testatusta mallista globaaliksi standardiksi

Sen sijaan, että kaikki maat olisi yritetty muuttaa kerralla, luotiin yhtenäinen toimintamalli, joka hiottiin ja todistettiin toimivaksi ensin pilottiprojektissa. Tämän jälkeen onnistunut ”Fibox Way” oli helppo monistaa maasta toiseen nopeilla ja hallituilla sprinteillä.

HubSpot valikoitui alustaksi sen helppokäyttöisyyden ja kattavien ominaisuuksien vuoksi. Se toimii nyt Fiboxin kaupallisen organisaation yhteisenä työpöytänä, joka vähentää manuaalista työtä ja motivoi myyjiä laadukkaaseen datan ylläpitoon. Kun järjestelmä antaa myyjälle takaisin enemmän kuin se pyytää, muutos muuttuu pysyväksi.

Projektin merkittävimmät tulokset 

Fiboxin digitaalinen transformaatio on muuttanut tavan, jolla yritys johtaa kaupallista organisaatiotaan. Vaikka muutos on jatkuva maraton, jo nämä ensimmäiset askeleet ovat olleet yritykselle merkittäviä harppauksia:

Paikalliset siilot -> Yksi globaali "Fibox Way":
Yhtenäinen toimintatapa on nyt monistettavissa uusille markkinoille ja uusille työntekijöille.

Hajallaan oleva data -> Reaaliaikainen 360-asiakasnäkyvyys:
Johdolla on vihreä valo faktapohjaiseen päätöksentekoon mututuntuman sijaan.

Arvailu johtamisessa -> Faktapohjainen sparraus:
Myynnin johtaminen keskittyy nyt laadulliseen tukeen ja mahdollisuuksien kotiuttamiseen datan pohjalta.

Putoilevat kapulat -> Saumaton viestijuoksu:
Myynti ja markkinointi puhuvat samaa kieltä, ja tieto liidin alkuperästä ja kiinnostuksen kohteista kulkee katkeamatta myyjälle.

Mika-Matin Top 4 vinkit kaupallisen organisaation yhtenäistämiseen:

1. Määrittele ”Miksi”: Varmista, että koko organisaatio ymmärtää strategisen tarpeen muutokselle.

2. Osallista laajasti: Ota avainhenkilöt mukaan työpajoihin ja määrittele toimintatavat yhdessä – se luo omistajuutta.

3. Priorisoi ja rajaa: Kaikkea ei voi tehdä kerralla. Etene hallituissa sprinteissä.
4. Luota kumppaniin: Ulkopuolinen asiantuntija auttaa näkemään sokeat pisteet ja pitämään fokuksen oikeissa asioissa.

Mika-Matti Rajaniemi kuvaa Vivun roolia matkan varrella vertauksella, joka on jäänyt elämään:

”Aluksi Vipu toimi meille majakkana, joka näytti suunnan ja valaisi reitin. Varsinaisessa jalkautusvaiheessa heistä tuli luotsi, joka nousi laivaan ja ohjasi meidät karikkojen ohi. Lopulta, kun hihat piti kääriä, he olivat osa meidän miehistöämme – tekemässä työtä rinta rinnan meidän kanssamme.”

Matka jatkuu kohti entistä parempaa asiakaskokemusta 

Fiboxille HubSpotin käyttöönotto on vasta alkua. Yritys jatkaa palveluprosessien kehittämistä hyödyntäen entistä enemmän dataa ja automaatioita. Tavoitteena on pysyä alansa edelläkävijänä tarjoamalla parasta mahdollista asiakaskokemusta markkinoinnista aina jälkimarkkinointiin asti.

Tutustu Fiboxin menestystarinaan syvällisemmin webinaarin kautta: Webinaari-tallenne katsottavissa tästä

Ota seuraava askel kohti toimivampaa kaupallista organisaatiota!

Autamme yrityksiä tehostamaan kaupallisia toimintoja muutosjohtamisen ja HubSpotin avulla. Ota yhteyttä ja keskustellaan, miten voimme auttaa juuri teitä!