Presto - Tarjouspyyntöjen määrä kasvoi 100 %

Presto Paloturvallisuus Oy on paloturvallisuustuotteiden ja -palveluiden valtakunnallinen toimittaja sekä samalla yksi Suomen suurimmista alkusammutuskaluston ja oheistuotteiden maahantuojista. Yhtiö on osa ruotsalaisomistuksessa olevaa Presto-konsernia, joka aloitti toimintansa vuonna 1959.

Kuten useimmilla toimialoilla, myös Preston asiakaskunta oli siirtynyt verkkoon hakemaan tietoa ja palveluntarjoajia. Yhteistyön alussa, Prestolla ei ollut vahvaa presenssiä verkossa.

Vahva tuotelähtöisyys kasvun tiellä

Monien yritysten myynti ja markkinointi ovat hyvin tuotelähtöisiä - tilanne oli tämä myös Prestolla. Myynti keskittyi yksittäisten tuotteiden myyntiin, eikä niinkään arvon tuottamiseen. Myynti ei saanut lainkaan tarjouspyyntöjä, vaan painopiste oli kylmäsoitoissa. Samalla tavalla markkinoinnissa nostettiin vain yksittäisiä tuotteita. 

Myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun uudistaminen perinteisellä toimialalla vaati ja vaatii edelleen vahvaa johtajuutta sekä koko henkilöstön osallistumista muutoksiin. Avainasemassa ovat johdon sitoutuminen, suunnitelmallinen eteneminen sekä panostukset koulutukseen ja viestintään.

Tällä toimialalla erityisen haastavaa oli kilpailijoista erottautuminen, sillä kaikki sammuttimet ovat punaisia ja näyttävät samalta. Sammuttimien valintaa ei yleensä koeta kiinnostavaksi ja palosammuttimet hankitaan rakennuksiin vasta rakentamisen loppuvaiheessa, vaikka sammuttimien hankinta on äärimmäisen tärkeää. Muutosta tuotelähtöisyyteen lähdettiin rakentamaan uuden arvolupauksen ympärille.

Uusi palvelumalli ja teknologia vauhdittamaan kasvua

Osaamisen puutteesta Prestolla ei ollut kyse, vaan ennemminkin osaamisen sanoittamisesta. Tuotekeskeisyydestä siirryttiin arvoa tuottavan palvelun tuottamiseen ja inbound-markkinointiin ja -myyntiin. Prestolle rakennettiin Palavasti palvelua -lupaus, jonka ympärille luotiin uusi paloturvallisuuspalvelukonsepti. Asiakaslupaus tuotiin vahvaksi osaksi Preston sisäistä ja ulkoista viestintää, jotta asiakkaiden lisäksi henkilöstö saatiin mukaan uuteen palvelumalliin.

Prestolla otettiin käyttöön HubSpotin CRM, Marketing Hub sekä CMS Hub tukemaan myynnin ja markkinoinnin uusia toimintamalleja. Uusi teknologia tuotiin saumattomaksi osaksi asiakkaan arkea räätälöidyillä käyttäjäkoulutuksilla. 

Operatiivisen toiminnan tueksi yritykselle kartoitettiin ostopersoonat, jotka kuvattiin selkeästi. Ostopersoonissa tunnistettiin myös täysin uusi persoona. Inbound-markkinoinnin periaatteiden mukaisesti verkkosivujen sisältöjä, blogipostauksia sekä ladattavia materiaaleja alettiin tuottaa jokaiselle persoonalle kohdennettuna. 

Myynnissä fokus siirrettiin myyntisuppilossa etenevien asiakkaiden määrän kasvattamiseen. Asiakkaita autettiin ostamisessa, ja myynnille tuotettiin jatkuvasti uusia tarjouspyyntöjä. Yksittäisten tuotteiden myymisen sijaan asiakkaita ohjattiin tekemään tarjouspyyntöjä ja tilauksia alkusammutustuotteista, huoltopalveluista ja paloturvallisuuskoulutuksista. 

Strategisella liiketoiminnan muutoksella alansa ajatusjohtajaksi

Tuotelähtöisestä ajattelusta siirtyminen palvelulähtöiseen liiketoimintamalliin sai aikaan merkittäviä tuloksia. Preston verkkosivujen kävijämäärä kasvoi vuodessa 35 %. Tarjouspyyntöjen määrä kasvoi 100 % ja myynti 10 %. Presto on nykyisin palvelukeskeinen ajatusjohtaja. Myynti myy laajempia tuote- ja palvelukokonaisuuksia kuin koskaan ennen. 

Muutos ei pelkästään tunnu - se näkyy myös myynnin numeroissa ja luvuissa”

Myynti- ja markkinointi johtaja Tarja Vilmi, Presto

Ota yhteyttä, niin selvitetään, kuinka voisimme palvella teitä parhaalla tavalla.