Black Week - Surkeat Black Winkit by Vipu

Black Friday ja Black Week. Jo kaksi viikkoa ennen Black Fridayta oma sähköpostini alkoi tukkeutua erilaisista kampanjoista - milloin yhden päivän tarjoushulluttelut muuttuivat viikkoja kestäväksi monikanavaiseksi pommitukseksi? Tarjousähkystä inspiroituneena päätimme luoda teille Black Friday antikampanjan, jonka tarkoituksena oli jakaa käyttökelvottomia vinkkejä ja olla tarjoamatta mitään ostettavaa. Kampanja herätti meillä sisäisesti hilpeyttä, ja toivottavasti myös teissä hymynpilkahduksia. Jotta kampanja ei jää sanahelinäksi, niin katsotaanpa vielä viikon väitteet ja mitä me ihan OIKEASTI tällaisissa tilanteissa suositellaan tekemään.

❌ Markkinointi ja myynti tarvitsevat miljoona eri työkalua ja järjestelmää ➡️

Markkinointi ja myynti eivät tarvitse miljoonaa eri työkalua ja järjestelmää

Yrityksillä on tyypillisesti käytössä lukuisia markkinoinnin ja myynnin eri järjestelmiä. Sosiaalisen median julkaisualustat ja analytiikkaseuranta, blogijulkaisualusta, SEO-työkalut, muut analytiikkatyökalut, verkkosivuston sisällönjulkaisualustat, myyntiputken seuranta, erilaiset hakemistopalvelut, kalenteri, sähköposti ja uutiskirje, CRM… Listaa voisi jatkaa loputtomiin.

Miljoonan järjestelmän loukusta nousee mielestäni kolme ongelmallista asiaa: 

1. Lukuisten salasanojen muistaminen
2. Datan kerääminen yhteen eri järjestelmistä
3. Lukuisten järjestelmien ylläpito on harvoin kustannustehokasta

Tietoturvan kautta kaikkiin järjestelmiin suositellaan omaa, vaikeasti keksittävää salasanaa. Lemmikkien, lasten ja puolison nimet ovat no-go, saatikka sitten syntymäpäivät tai vuosiluvut. Pitää muistaa käyttää isoja ja pieniä kirjaimia, numeroita sekä monessa järjestelmässä myös erikoismerkkejä. Onko olemassa joku, joka ei käytä samaa salasanaa eri järjestelmissä? 

Väitän myös, että mitä enemmän järjestelmiä, sitä haastavampaa datan kerääminen ja käyttö on. Samassa järjestelmässä käsiteltävät luvut, jotka siis tietenkin tulevat automaattisesti käyttöön nopeuttavat datan hyödyntämistä. Työaikaa vapautuu merkityksellisten työtehtävien pariin tai vaikka kahvitteluun. On lähes mahdotonta ajatella, että yksi järjestelmä kattaisi kaiken tarvittavan, mutta HubSpot on siinä kyllä lähellä. Järjestelmässä yksi parhaista asioista on se, että data on myös kaikkien käyttäjien nähtävillä, ja vaikka markkinointi ja myynti toimisivat siiloutuneesti erillään, dataa päästään silloinkin hyödyntämään liiketoimintojen välillä. Jos yrityksessä siis käytetään myynnin ja markkinoinnin Hubeja.

Kustannustehokkuudesta sanon vain sen, että harmillisen monella yrityksellä ei ole hajuakaan, kuinka moneen eri järjestelmään rahaa vuosittain menee. Järjestelmäviidakossa ei kannata hajauttaa munia lukuisiin eri koreihin, vaan keskittää muutamaan paikkaan.

❌ Myyjän työn kuuluu olla manuaalista, eikä asiakassuhteisiin kannata panostaa liikaa ➡️

Myyjän työn ei tarvitse olla manuaalista, ja asiakassuhteisiin kannattaa panostaa 

Monesti myyjän työssä on paljon aikaa vieviä, manuaalisia työtehtäviä. Työtehtävien automatisointi vapauttaa myyjän aikaa esimerkiksi asiakassuhteiden hoitamiseen. Kaikkia työtehtäviä ei toki voi automatisoida eikä se ole järkevääkään, mutta HubSpotissa automatisointi tarkoittaa yksinkertaisimmillaan asiakkaalle lähetettyjen sähköpostien ja tapaamisten kirjautumista suoraan CRM-järjestelmään oikealle asiakaskortille. Kun asiakastieto pysyy automaattisesti ajan tasalla ja yhdessä paikassa, tiedonhakuun käytetty aika vähentyy merkittävästi. Myynnille on mahdollista luoda monenlaisia automaatioita esimerkiksi myyntiputkeen, tavoitteisiin ja asiakasviestintään liittyen. 

Asiakassuhteiden ylläpito on helposti laadukasta ajantasaisen järjestelmän avulla. Kun asiakaskortilta löytyy ajantasainen tieto vaikka näistä edellisistä tapaamisista ja sähköposteista, voi joku toinenkin yrityksen työntekijä sairastapauksen sattuessa olla asiakkaan tilanteesta ajantasalla ja viimeistellä kaupan. On paljon helpompi lähestyä asiakasta, kun tiedetään että Ville laittoi viestin viime viikolla ja mitä se viesti koski, kuin että Emma tietää vain sanoa mutumuistista, että joku on ehkä joskus puhunut asiakkaasta.

❌ Excel on työkaluista parhain, kustannustehokkain ja käytännössä sitä voi hyödyntää mihin vaan, kuten asiakastietojen säilyttämiseen ja myyntiputken seurantaan ➡️

Excel on hyvä työkalu, mutta asiakastietojen säilyttämiseen tai myyntiputken seurantaan sitä ei kannata käyttää

Excel on työkaluna loistava - olen itse hyödyntänyt sitä hyvin laajasti erilaisissa tilastomatematiikan laskuissa ja aineistojen visualisoinneissa. Excelillä on mahdollista tehdä paljon, enkä lainkaan vähättele työkalun mahdollisuuksia.

Liian moni yritys kuitenkin käyttää Exceliä elintärkeisiin liiketoiminnan osiin, kuten asiakastiedon säilyttämiseen tai myyntiputken seurantaan. Kaikkien, tai vain rajatun henkilöstön näkyville saatava, asiakastietoa sisältävä Excel-tiedosto ei palvele nykyajan myynnin, markkinoinnin tai asiakaspalvelun tarpeita. Se ei myöskään vastaa velvollisuuteen huolehtia henkilötietojen käsittelystä tietoturvallisesti. Jos asiakasrekisteri on Excelissä, on haastavaa seurata, kuka asiakastietoja pääsee käsittelemään. Tai jos asiakastietoja käytetään väärin, ei siitä jää välttämättä mitään dataa. 

❌ Myynti ja markkinointi toimivat parhaiten omina yksikköinään ➡️

Myynti ja markkinointi toimivat parhaiten yhdessä

Digimaailmassa markkinointi kulkee asiakkaan matkassa valtaosan ennen varsinaisen ostopäätöksen syntymistä. Kun asiakas “siirtyy” myynnille, voi asiakaskokemus murentua täysin, jos myynti ei puhu samaa kieltä markkinoinnin kanssa.

Kannattaa aloittaa tutustuttamalla markkinointi ja myynti toistensa työhön. Markkinoinnille näytetään myyntiprosessia ja myynnille markkinointitoimenpiteiden lukuja ja tavoitteita. Kun molemmat liiketoiminnot jakavat ymmärrystä toistensa tehtävistä, voidaan asiakkaalle luoda suoraviivainen, toimiva asiakaskokemus, jonka eri vaiheissa myynti ja markkinointi puhuvat samalla kielellä.

Markkinoinnin osuus klousatuista myynneistä voi olla haastavaa osoittaa - siitä syystä markkinointi onkin kokemukseni mukaan monesti johdon mielestä “aliarvostettua jorinaa.” Etenkin B2B -puolella, asiakkaan ostopolku on jatkuvasti monimutkaisempi kokonaisuus, jonka mittaaminen tulee olemaan jatkossa entistä hankalampaa. HubSpotilla on erinomainen työkalu, joka laskee markkinointitoimenpiteiden vaikutuksia suoraan myyntiin. Ilman mitään tarkemmin määriteltyjä yhteisiä mittareita, hubbari antaa markkinoinnillekin kättä pidempää osoittamaan tehdyn työn konkretiaa.

Yhteistyöllä voidaan reagoida nopeasti muuttuviin tilanteisiin. Jos esimerkiksi huomataan, että liidien laatu heikkenee, on tiedon kuljettava myynniltä markkinoinnille. Mitä paremmin yhteistyö toimii, sitä nopeammin on mahdollista reagoida. ❌ Vuoden 2023 megatrendi: Mutumarkkinointi ➡️

Mutumarkkinointi painetaan unholaan

Mutumarkkinoinnille on kyllä paikkansa, mutta koko liiketoiminnan markkinointia EI kannata mutuilla. Pieni mutuilu sopii esimerkiksi silloin, kun kokeillaan yritykselle sopivia kanavavaihtoehtoja ja dataa ei vielä ole olemassa riittävästi.

Markkinoinnin keinot ja tavoitteet johdetaan aina liiketoimintatavoitteista. Liiketoimintatavoitteista johdetut tavoitteet varmistavat, että markkinoinnin suunta pysyy oikeana. Oikein asetetut tavoitteet ja mittarit motivoivat - ainakin itseäni. On äärimmäisen palkitsevaa saavuttaa myyntiä tukevat tavoitteet ja samalla osoittaa oman työnsä merkitys.

Markkinointi on siitä hauska laji, että jokaisella tuntuu olevan mielipide, kuinka markkinointia pitäisi tehdä. Mutumarkkinointia voi kyllä tehdä kuka vaan, mutta tuloksellista, liiketoimintaa tukevaa markkinointia tekee ammattilainen. 

Kiinnostaako jutella mutumarkkinoinnista tai varataanko keskusteluaika HubSpotin käyttöönotolle? Heitä mulle connect-pyyntö linkkarissa tai varaa aika keskusteluun Johannan kalenterista.