Liidistä laskulle – näin yhdistät markkinoinnin ja myynnin yhdeksi saumattomaksi prosessiksi

Opit on koottu yhteistyössä energiayhtiö Väreen kanssa toteutetusta CRM-projektista, jossa markkinointi ja myynti yhdistettiin samaan järjestelmään HubSpotin avulla. Kokemuksiaan jakoi Väreen B2B-myyntijohtaja Toni Suokas.

Asiakaspolku on harvoin suora, mutta sen ei tarvitse olla katkonainen

Monessa yrityksessä markkinointi ja myynti toimivat erillisissä järjestelmissä ja prosesseissa. Markkinointi tuottaa liidejä, myynti klousaa kauppaa. Väliin voi jäädä tyhjö, jossa osa liideistä katoaa matkalle.

Väreen kanssa lähdimme rakentamaan mallia, jossa koko asiakaspolku saatiin yhdelle alustalle. Liidistä ensikontaktiin, tarjoukseen ja lopulta laskutukseen. HubSpotin käyttö laajennettiin markkinoinnista myös myyntiin, ja tämä toi uudenlaista läpinäkyvyyttä ja tehokkuutta koko organisaatiolle.

”Nyt meillä on yhteinen kieli. Markkinointi saa datan siitä, miten liidit etenevät ja myynti taas saa taustatiedot siitä, mistä liidi on tullut ja mitä on tapahtunut ennen kuin se on tullut myyntiin,” kiteyttää Toni Suokas, Väreen myyntijohtaja.

Katso koko webinaari

Jos haluat kuulla tarkemmin, miten Väre toteutti muutosmatkan ja mitä oppeja he sieltä saivat, katso webinaari, jossa Toni Suokas kertoo projektista omin sanoin:

Miksi myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen tekee asiakaspolusta tehokkaamman?

Yhdistämällä markkinoinnin ja myynnin prosessit syntyy asiakaspolku, joka on:

• Läpinäkyvä: Molemmat tiimit näkevät, missä vaiheessa asiakas etenee.

• Tehokas: Liidien siirtely, manuaalinen raportointi ja irrallinen datan koostaminen vähenevät.

• Asiakaskeskeinen: Asiakkaan kokemus on eheä, viestintä jatkuvaa ja osuvaa.

• Johtamista tukeva: Johto näkee koko funnelin toimivuuden yhdestä näkymästä.

Kun markkinointi ja myynti toimivat yhteisessä järjestelmässä, syntyy jaettu ymmärrys asiakkaan tilanteesta. Markkinointi ei enää toimi irrallisena kampanjakoneena, vaan reagoi siihen, miten liidit liikkuvat myyntiputkessa. Myynti taas saa käyttöönsä tiedon, millä sisällöillä ja kontakteilla asiakas on jo lämmitetty, eikä aloita kylmäsoitoista.

Suokas kuvaa, että muutos ei jäänyt vain tekniseksi: ”Koko organisaatiolla on nyt sama käsitys siitä, mitä ollaan tekemässä ja mitä tavoitellaan. Myös asiakkaiden suuntaan on helpompi olla selkeä.”

Yhteinen tilannekuva parantaa sisäistä tehokkuutta. Samalla se vahvistaa asiakaskokemusta, koska asiakkaalle koko ostopolku tuntuu yhtenäiseltä. Viestintä ei toista itseään, asiakas ei joudu selittämään tilannettaan useaan kertaan, ja seuraavat askeleet ovat selkeitä. Yhdessä nämä tuottavat paitsi sujuvamman palvelun, myös nopeampia päätöksiä ja enemmän kauppoja. Hyödyt ulottuvat siis sekä yrityksen sisäisiin prosesseihin että suoraan loppuasiakkaalle.

5 konkreettista muutosta, jotka mahdollistivat onnistumisen vaihe vaiheelta

1. Tuo myynti ja markkinointi samaan järjestelmään

Kun molemmat tiimit työskentelevät samassa HubSpot-ympäristössä, kaikki asiakasdata, kampanjat ja yhteydenotot löytyvät yhdestä paikasta. Tämä luo yhteisen näkymän asiakkuuteen ja poistaa turhan tiedonsiirron ja manuaalisen raportoinnin.

2. Yhtenäistä käsitteet ja asiakaspolun vaiheet

Mitä tarkoitetaan liidillä, MQL:llä tai tarjouksella? Milloin asiakas siirtyy seuraavaan vaiheeseen? Kun molemmat tiimit käyttävät samaa CRM-logiikkaa ja jakavat vaihemäärittelyt, liidien liikkuminen ei jää arvailun varaan.

3. Kuvaa näkyvästi koko liidipolku laskutukseen asti

HubSpotin pipeline-näkymässä asiakaspolku on konkreettisesti nähtävillä. Se alkaa liidin syntymästä – esimerkiksi lomakkeesta, chatista tai tapahtumasta – ja jatkuu myyntiputken kautta aina sopimukseen ja toimitukseen. Väreellä tämä näkyvyys oli kriittinen muutos: nyt jokainen näkee, missä mennään ja kuka vastaa seuraavasta askeleesta.

”Me rakennettiin liidien hallinnan ja myyntiprosessi kokonaan uusiksi. Se on nyt yhteisesti määritelty, dokumentoitu ja sitä noudatetaan – ja se toimii,” kuvaa Toni Suokas.

4. Hyödynnä automaatiota siirroissa ja muistutuksissa

HubSpotin workflow-työkalu mahdollistaa sen, että kun tietyt ehdot täyttyvät – kuten liidipisteet tai tietty lomake – järjestelmä siirtää kontaktin automaattisesti oikeaan vaiheeseen tai muistuttaa myyjää tarttumaan toimeen. Tämä lisää reagointinopeutta ja estää mahdollisuuksia katoamasta.

5. Luo yhteiset mittarit ja raportit koko organisaatiolle

HubSpotin raportointi- ja dashboard-toiminnot tuovat reaaliaikaisen näkymän siitä, kuinka paljon liidejä syntyy, miten ne etenevät ja mihin ne päätyvät. Kun markkinointi ja myynti katsovat samoja lukuja, keskustelu perustuu faktaan – ei tunteeseen. Väreellä tämä konkretisoitui siten, että tekeminen alkoi ohjautua kohti yhteisiä tavoitteita, ei siilokohtaisia mittareita.

Näillä kysymyksillä tunnistat, onko myynti ja markkinointi aidosti linjassa

Jos yrityksessäsi markkinointi ja myynti toimivat vielä erillisissä järjestelmissä tai prosesseissa, pysähdy hetkeksi näiden kysymysten äärelle:

• Näkeekö markkinointi, mitä liideille tapahtuu?

• Tietääkö myynti, mistä liidi on tullut ja mitä sisältöjä tämä on kuluttanut ennen ensimmäistä kontaktia?

• 
  

  Jääkö vastuu liidien jatkotoimenpiteistä epäselväksi – vai onko jokaisella vaiheella omistaja?

Jos vastauksia joutuu arvaamaan tai etsimään monesta eri paikasta, prosessi ei ole vielä ehjä. Kun markkinointi ja myynti toimivat samassa järjestelmässä, vastaukset löytyvät yhdestä näkymästä. Tämä tuo varmuutta tekemiseen, parantaa asiakaskokemusta ja tekee kaupanteosta sujuvampaa.

Luotettava HubSpot-kumppani auttaa kasvussa

HubSpotin käyttöönotto mielessä tai HubSpot-kumppani hakusessa? Vipu on valmiina auttamaan! Olemme Pohjoismaiden ensimmäinen HubSpot-kumppani, sertifioitu HubSpot-osaaja ja HubSpot Diamond Partner. Palvelemme B2B-yrityksiä HubSpot-järjestelmän käyttöönotossa, integraatioissa sekä järjestelmän teknisessä hyödyntämisessä. Lisäksi palvelemme asiakaslähtöisten verkkosivujen ja markkinoinnin suunnittelussa sekä toteutuksessa.

Olemme auttaneet asiakkaitamme todistetusti hyvin tuloksin. Tutustu referenssien kautta töihimme.